הדרך להפוך שירותים למוצרים כדי להגיע ליציבות ורווחיות
"השקרן הטוב ביותר, הוא זה שגורם לכמות הקטנה ביותר של שקר לקדם אותו את הדרך הארוכה ביותר" - סמואל באטלר
שירות "ממוצר" הוא שירות שנקנה ונמכר בדיוק כמו מוצר.
דמיינו שאתם הולכים לסופר וקונים קופסת דגני בוקר: אתם בוחרים את הסוג האהוב עליכם, מסתכלים על המחירים ומניחים את המוצר בעגלת הקניות.
הרעיון של שירותים ממוצרים דומה. לשירות שעבר תהליך כזה יש מחיר קבוע, היקף מוגדר היטב, המלצות של לקוחות ו"כפתור" קנייה לרכישתו, ממש כמו מוצר.
היתרונות של שירותים ממוצרים
עסק שניתן להרחבה לא מוגבלת
היתרון הראשון של מיצור השירותים הוא שחרור פוטנציאל הצמיחה. שירות מוגדר היטב מפחית את זחילת ההיקף ואפשר ליצור מערכות להאצלת אספקת השירות, או שימוש בקבלני משנה שמפנה את זמן בעל עסק ומאפשר שיתנהל בלעדייך.
קל יותר למכור
היתרון השני של שירותים מוצרים הוא שקל יותר למכור אותם.
מכיוון שהשירותים ארוזים והמחיר קבוע, אין הלוך ושוב בניהול משא ומתן על היקף הפרויקט. לקוחות קונים את השירותים מהמדף, והצוות מבצע את השירות.
קבלת תשלום מראש
רוב הפרילנסרים או בעלי הסוכנויות רוצים תשלום מראש. זה אפשרי עם שירותים-מוצרים! ליצור את החבילות, לקבע את התמחור ולקבל תשלום מראש עבור השירותים.
חוויה טובה יותר עבור הלקוחות
לבסוף, שירותים מוצרים יכולים גם לספק חוויה טובה יותר ללקוחות. שלא כמו צורך להתקשר לשוחח, הם יכולים פשוט להזמין שירותים מאתר האינטרנט כאילו שהם היו רוכשים מוצר מאמזון. החוויה הרבה יותר חלקה וללא חיכוכים.
פרק שיעניין אותך: הדרך ליישם את תהליך הפיתוח ההנדסי של NASA
מודלים עסקיים של שירות ממוצר
ישנן דרכים שונות לתמחר את השירות מוצר.
מודל תשלום חד פעמי
הדרך הפשוטה ביותר היא לקבוע מחיר קבוע עבור החבילות השונות.
מודל ריטיינר
מודל נוסף מאוד פופולרי הוא להציע את שירותיכם על בסיס ריטיינר, כלומר מחיר חודשי קבוע שאינו קשור ישירות לכמות השעות, שיכול להשתנות על פי הצורך.
משימות קטנות "ללא הגבלה" בתשלום חודשי קבוע
מודל פופולרי נוסף הוא שירות המוצר "אכול ככל יכולתך", או "ללא הגבלה". תמורת תשלום חודשי קבוע, לקוחות יכולים להגיש כמה משימות שהם רוצים, ואלה נעשות בדרך כלל אחת לאחת בקצב ידוע מראש ביחס להיקף. התמחור הוא על פי ממוצע שימוש צפוי.
פרק שיעניין אותך: מ-10 התאוריות המדעיות הגדולות להצלחה בעסקים ובחיים
להתחיל להפוך את השירותים למוצרים
זה מסתכם בשלושה דברים:
- התמקדו בנישה: התמקדו בנישה ובהיצע ליבה פשוט.
- להגדיר ציפיות: ליצור חבילות מוגדרות היטב עבור השירותים.
- ליצור מערכות: קיום תהליכים ומערכות כדי להבטיח שניתן להעביר את השירות לצוות ולהיות יעילים.
פרק שיעניין אותך: מסע במרחבים מנתונים עד ידע ותבונה
שינוי חשיבה
הצעד הראשון הוא שינוי חשיבה.
הבעיה העיקרית בתחום השירותים: מסיבה או רעב.
בחלק מהחודשים מוצפים בעבודה, בעוד חודשים אחרים אין מספיק לעשות. זה יכול להיות מלחיץ מאוד לנהל.
לרוב עסקי השירותים אין מחזור קבוע, אין מחשבה על הגדרת לקוחות אידיאליים ואין הכנסות חוזרות באופן קבוע וארוך טווח. כל זה מקשה על יצירת עסק שניתן לחזור עליו ושהוא צפוי.
אז איך מתגברים על זה? על ידי מיצור השירותים.
מיצור השירותים מתחיל מהחלטה מה רוצים לעשות, עבור מי, באיזה מחיר ובאילו תנאים.
- הצעת הליבה: אילו שירותים מציעים?
- התמחור: באיזה מחיר מציעים?
- החבילות: מה כלול/לא כלול בחבילות שמציעים?
- הלקוחות: באילו לקוחות מתמקדים?
- אספקת השירות: אילו תוצרים תשלחו ללקוחות?
פרק שיעניין אותך: מהפכת הדפוס של גוטנברג ותובנות למהפכת המידע
התמקדו בנישה
התמקדות בנישה נותנת יתרון מובהק שמאפשר להתבלט ולהיות שונים מהמתחרים.
מה הופך נישה טובה לשירות ממוצר?
הלקוחות מוגדרים ומאופיינים: האם אפשר להגדיר בבירור את השירות שמציעים ואת סוג הלקוח שאליו מכוונים?
מוכנים לרכוש את השירותים: האם יש להם תקציב לרכוש את השירותים?
ניתן להגיע אל הלקוחות ולשווק להם: האם אפשר למצוא דרך להגיע, לשווק ולמכור ללקוחות בנישה זו?
פרק שיעניין אותך: הדרך לניתוח נתונים בעסקים קטנים ובינוניים
הגדירו את הלקוח האידיאלי
לאחר שבחרתם נישה זה הזמן להגדיר מי הם הלקוחות האידיאליים שלכם.
ברגע שתכירו את הלקוחות האידיאליים, תהיה לכם הבנה טובה יותר של נקודות הכאב שלהם, ואיך השירות שלך יכול לפתור אותן. זה ייתן לכם בהירות שנדרשת ליצירת תהליכי שייוק ומכירות אפקטיביים.
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי
אסטרטגי
הגדירו את נקודות הכאב של הלקוח האידאלי
חובה לדעת אילו בעיות הלקוחות שלכם רוצים שתפתרו.
כך תוכלו להגדיר את השירות בצורה נכונה ואת הצעות הליבה טוב יותר.
דרך טובה למצוא נקודות כאב של לקוחות היא להגיע לכמה מהם ולשאול שאלות כגון:
- מה המטרה הכי גדולה שלך השנה?
- מה התכניות שלך להגיע ליעד הזה?
- על מה אתם שורפים את רוב הזמן?
- מה הבעיה שלך כשאתה עושה X או Y?
- אילו פתרונות ניסית בעבר? (כלים, שירותים,...)
- מה אהבת ומה לא אהבת בפתרון הזה?
- באיזו תדירות אתה צריך לעשות X או Y?
ראיון עם לקוחות עתידיים או קיימים היא דרך מצוינת להכיר את נקודות הכאב שלהם כדי שתוכלו ליצור עבורם את השירות המושלם.
פרק שיעניין אותך: מחזור ה-הייפ של Gartner התזמון של אימוץ חדשנות
מצאו את התכונות המאפיינות של הלקוח האידיאלי
ברגע שיודעים את נקודות הכאב של השוק, הצעד השני להגדרת פרופיל לקוח אידיאלי עבור הלקוחות הוא למצוא תכונות שהם חולקים.
השירות שלכם עשוי להתאים רק לתת-קבוצה של לקוחות ולא לכולם. התמקדות בלקוחות הלא נכונים יכולה להוביל לנטישה גבוהה יותר וללקוחות שלעולם לא יהיו מרוצים, לא משנה מה תעשו.
הנה כמה דוגמאות לתכונות שבירורן יכול להוביל לפרופיל הלקוח האידיאלי שלכם:
- מהו גודל צוות הלקוח האידיאלי?
- מה ההכנסות שלהם?
- מה ההוצאה הממוצעת שלהם על שיווק?
- מהי התעשייה שלהם?
- באילו כלים או טכנולוגיה הם משתמשים כדי לנהל את העסק שלהם?
- באילו פעילויות שיווק הם מתמקדים?
פרק שיעניין אותך: חוקי משחק יוצרים צוותים מצטיינים
הגדירו את היקף השירות למוצר
להחליט מה שלא עושים חשוב בדיוק כמו להחליט עושים.
למשל: נניח שאתם בעלי שירות עיצוב, מיתוג וגרפיקה. בנוסף לבקשות העיצוב הרגילות, הלקוחות עשויים לבקש שירותים נוספים כגון יצירת אנימציות, עריכת וידאו, או אפילו לעזור להפוך את העיצובים הללו לקוד מתוכנת לשילוב בתוכנה שלהם.
זה אולי נראה כמו הזדמנות למכור חבילה גדולה יותר ללקוח ולקבל יותר הכנסות, אבל זה עשוי גם להוסיף מורכבות תפעולית שאין לכם ניסיון או רמת ביצוע גבוהה בה ולגרור חוסר מיקוד שעלול להוביל לאובדן עבודות אחרות ולחוסר רווחיות.
לכן חשוב מאוד להגדיר מה עושים ומה לא.
במקרה כזה כדאי להגדיר ציפיות וליצור דף היקף שירותים באתר ולהתייחס גם לשאלות נפוצות.
אפשר להגדיר את ציפיות כמו:
- אילו שירותים מציעים/או לא
- למי מיועד השירות
- צפי זמן למילוי הזמנה
- דמי קדימה צפויים
- מדיניות ביטולים/החזר כספי
פרק שיעניין אותך: הדרך שתאפשר לבעל עסק לצאת לחופשה ארוכה
צרו את החבילות
לאחר שהחלטתם על היקף הצעות השירות, זה הזמן ליצור את החבילות ורדת לפרטים.
כמה שאלות שיובילו את יצירת החבילות:
- האם אתם רוצים שהלקוחות יצרו קשר ישיר או ירכשו את החבילות ישירות מהאתר?
- האם אתם מתמקדים בשירותים חד פעמיים או חוזרים?
- האם אתם מציעים התנסות חינם או במחיר התחלה נוח?
- האם אתם מציעים התחייבות להחזר כספי?
פרק שיעניין אותך: הדרך להנדס מחדש תהליכים עסקיים BPR
בדקו את הצעת הערך
ברגע שאתם מוכנים עם הנישה, ויש לכם לקוח אידיאלי מאופיין, וגם יצרתם את החבילות, הגיע הזמן לבדוק את הצעת הערך בשטח.
הדרך הטובה ביותר לקבל משוב היא לדבר עם לקוחות פוטנציאליים.
אפשר להשתמש ברשת הקשרים שטיפחתם בקהילות שונות שבהם הלקוחות עשויים לבלות.
כדאי להציע תגמול מפתה למשתתפים במתן המשוב, כדי לקבל כמות מספקת של תגובות.
פרק שיעניין אותך: הדרך להצמיח עסק עם מנהלי ביניים
צרו הצעה שאי אפשר לעמוד בפניה
דרך נוספת לבחון את הצעת הערך היא ליצור הצעה שאי אפשר לעמוד בפניה (מאוד מאוד משתלמת) עבור השירות המתוצר.
הדבר היפה בהצעות שאי אפשר לעמוד בפניהן הוא שתדעו יותר על מה הלקוחות רוצים, וגם תבנו מקבץ של מקרים שימושיים. לאחר שמספר לקוחות פוטנציאלים קיבלו ההצעה ונהנו מהתוצר, אפשר לבקש מהם המלצת לקוח לצרכי שיווק.
מוכנים לעבוד על השבחת העסק והפיכתו לנכס?
מזהים צורך בשדרוג השגרות הניהוליות והכלים?
אוכל לסייע בזיהוי הפערים, הכנת תכנית עבודה ומעקב אחר ההתקדמות, עד
להצלחה.
צרו קשר בהקדם!
לא לפספס! הרשמו לקבל פרקים חדשים ומידע
עדכני
לאימייל: לחצו כאן
צרו קשר!
לשליחת Whatsapp בקליק לחצו כאן
צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות
ללא עלות: אימייל
לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן
לתוכן העניינים לחצו כאן
לרשימת כל הפרקים לחצו כאן
אתר מפורט על ייעוץ, מנטורניג
ואימון ליזמים, בעלי עסקים
ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360
עקבו אחרי פרקים חדשים ב Instagram לחצו כאן
צפו בסרטונים ב YouTube לחצו כאן
התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן
עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן
עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית
באתר:
Stratego 360 http://www.stratego360.com/
