רשומות

מוצגים פוסטים עם התווית הסכמה

כישורי ניהול שמונעים מנהיגות

תמונה
"במקום לדאוג מהדברים עליהם אינך יכול לשלוט, הפנה את הכוחות שלך לדברים אותם אתה יכול ליצור" - רוי ט. בנט לעיתים קרובות אנשים מקודמים לתפקידים שדורשים מנהיגות על סמך הביצועים הטובים שלהם בתפקידים יותר מוגדרים, משום שהם נראים שולטים במצב ואגרסיביים או בגלל שהם וותיקים ומכירים היטב את החברה וההנהלה. מחקר של חברת הסקרים גלופ ב-2015 גילה שחברות טועות במינוי מנהלים בכירים ומנכ"לים 82% מהזמן. תפקידי מנהיגות דורשים:  הנעת אנשים לפעולה מרצונם,  בניית מוטיבציה,  דוגמא אישית,  אסרטיביות חיובית,  עידוד אנשים ללקיחת אחריות,  בניית מערכות יחסים שמבוססות על אמון  וקבלת החלטות ללא עירוב פוליטיקה ושיקולים אישיים. מסתבר שדווקא כישורים ניהוליים מרשימים, נתפסים בצורה לא נכונה ופוגעים במעשה, ביכולת להנהיג, כוח וסמכות הנעת אנשים מתוך כוח וסמכות נתקלת בהתנגדות רבה. מנהלים מסתמכים על תואר התפקיד שלהם או הכוחניות שלהם נוטים לאבד את האמון, המוטיבציה והנכונות לשיתוף פעולה של האנשים שלהם.  מנהיגות אינה תפקיד. פרק שיעניין אותך: ארבעת הפרשים, דרכי התנהלות שגורמות להרס מערכות יחסים אכיפ

כך תתגברו על התנגדויות של לקוח

תמונה
"התנגדות היא לא דחייה, אלא פשוט דרישה ליותר מידע" - בו בנט כל מנהל, בעל חברה או איש מכירות נתקל השכם וערב בהתנגדויות של לקוחות. הלקוח מהסס אם לבצע את הרכישה בכלל ובפרט, אינו בטוח אם לרכוש ממך. הלקוח ירצה להפסיק את השיחה, לפסול את המוצר שלך, לטעון שאתה לא מתאים או שהוא לא מתאים, או שגוון השמיים היום לא מתאים. תעשה ככל הניתן כדי להיות מוכן לכל, ובקור רוח להתגבר על כל ההתנגדויות. הכר את המוצר שלך אל תסתפק בלהכיר את התיאורים השיווקיים ודפי הנתונים. תדאג לחוות את המוצר, להבין איך לקוחות משתמשים בו, ותדאג לדעת איך הלקוח המועמד הנוכחי שלך ישתמש במוצר ואיזו תועלת יביא לו. הידע שלך יציג אותך כמקצוען. ההכרה שלך בתועלת ללקוח תעביר ללקוח התלהבות מדבקת. היה קצר וממוקד הלקוח נותן לך 10 שניות עד 3 דקות לגרום לו לעניין, להמשיך ללמוד ולהעמיק בהצעה שלך. תדע למי אתה אומר, מה אתה אומר ולמה.  מה הלקוח רוצה לדעת? ... הוא רוצה לדעת שהמוצר שלך ישפר את מצבו.  תדאג שהוא יידע איך. פרק נוסף שיעניין אותך: העסק שלך צריך מעריצים שרופים אל תמהר יש הבדל גדול בין יעילות ותמצות

כך לנהל משא ומתן עם לקוחות אסטרטגיים

תמונה
"המעסיק אינו משלם את המשכורות. המעסיק רק מטפל בכסף, הלקוחות הם אלו שמשלמים את המשכורות" - הנרי פורד אתם והלקוחות האסטרטגיים שלכם יודעים שאתם תעשו כל דבר כדי לשמר את הלקוח. הלקוח ירשה לעצמו לדרוש הורדת מחירים, להחמיר תנאים כספיים או להעלות דרישות לשירות, ואתם תרגישו שבויים ונאלצים להסכים בכדי לא לאבד את הלקוח שכל כך חשוב לכם לשורה התחתונה. מנהלי מכירות חוששים מהשיחות הללו, בהם הם מרגישים שללקוח האסטרטגי כוח רב לעומתם. אולם רצוי לזכור שעבור הלקוח, אתה ספק מועדף. קל יותר וזול יותר לעבוד עם ספק שיש איתו ניסיון טוב והמשכיות. החלפת ספק כרוכה בעלות גלויה ובסיכון, ואינה אפשרות מועדפת על ידי אנשי רכש מקצוענים ומנוסים. אולי יעניין אותך לקרוא: משא ומתן - טיפים ממומחה לשחרור חטופים התרכז בערך שהשירותים והמוצרים שלך מביאים ללקוח אנשי הרכש יפעילו עליך טקטיקות שמטרתם ליצור לחץ נפשי שיוביל להפחתת מחירים.  אם תזכור ותדגיש את הסיבות שבגללם הלקוח מעדיף לעבוד איתך, יהיה לך קל יותר לעמוד בלחץ. הימנע מלהביא מנהלים בכירים לפגישת המשא ומתן ללקוח יותר קל להפעיל לחץ על מנהלים בכירים

כיצד לומר לא, ואיך לקבל כן

תמונה
"היכולת לראות את המצב כפי שהצד השני רואה אותו, קשה ככל שיהיה, היא אחת היכולות החשובות ביותר של מוביל משא ומתן" - רוג'ר פישר כשמנהלים עסק, יכול להיות קשה להגיד לא. זה יכול להיות מאתגר במיוחד כאשר אתם רוצים לשמור על קשרים חיוביים עם הלקוחות, השותפים או העובדים. עם זאת, אמירת כן לכל בקשה אינה תמיד אפשרית או לטובת העסק. לכן חשוב לדעת את הדרך הנכונה לומר לא, ועוד יותר חשוב, את האסטרטגיות להגדלת הסבירות לקבלת "כן" כשאתם מבקשים משהו. תחשבו על שרה, בעלת עסק קטן לעיצוב גרפי.  שרה קיבלה פניה מלקוח פוטנציאלי שרצה שהיא תיצור קמפיין מיתוג מורכב עבור החברה שלו. בעוד שרה התעניינה בפרויקט, היא ידעה שאין לה זמן או משאבים לקחת על עצמה פרויקט כה גדול בעת הזו, מול המחוייבויות האחרות שלה. איך היא יכלה להגיד לא מבלי לפגוע במערכת היחסים עם הלקוח הפוטנציאלי? בפרק זה נסקור את אומנות האמירה של לא בצורה מקצועית ומכבדת, תוך כדי מתן טיפים כיצד להגדיל את הסיכוי לקבל מענה חיובי בעת הגשת בקשות. נפתח הבנה טובה יותר כיצד להתמודד עם מורכבים קשים כאלו בחן ובביטחון, וכיצד לבנות מערכות יחסים

תשע דרכים לגרום לאנשים לעשות כרצונך

תמונה
"מנהיגות היא האומנות של גרימה למישהו אחר לעשות משהו, בגלל שהוא רוצה לעשות את הדבר" - דווייט אייזנהאוור אם אנשים עושים מה שאתה אומר בגלל הסמכות שלך, בגלל שאתה יכול להזיק להם אם יסרבו, או בגלל שזה התפקיד שלהם וחובתם לעשות זאת גם אם לא רוצים, אז אנשים עושים כרצונך מהסיבות הלא-נכונות. מעבר לכך, קיים סיכוי רב שבעת בו סמכותך תיתפס כחלשה יותר, כאשר לא יהיה פיקוח או בזמנים של אי-וודאות, אנשים ינצלו את ההזדמנות ויפעלו על דעתם בלבד. תפתח כלים לגרום לאנשים לעשות כרצונך, מרצונם, ואז לא לא יהיה נדרש פיקוח או מעקב, ואף תהיה התמדה בביצוע הדברים כרצונך על ידי האנשים עליהם אתה משפיע. הורד חינם את החוברת: המדריך הקצר להתייעלות אישית  - היה מאוד מקסים, בעל בטחון עצמי וקל לחבב  - חקה את ההתנהגות ושפת הגוף של השני, כדי שירגיש בנוח איתך, שאתם דומים ובאותה חשיבה  - בתחילת השיחה העלה מספר נושאים שעליהם תהיה הסכמה, והתשובה עליהם תהיה "כן", ואם תתנהל נכון, תמשיך להיות אולי יעניין אות לקרוא:  11 דברים שמנהיג חייב ללמוד לעשות  - תן לשני כבוד ותחושת חשיבות, הוא יודה