דירוג המניע של לקוחות לרכוש
"האם הדברים האלו טובים יותר ממה שיש לי? או שפשוט אימנו אותי לא להיות שבע רצון ממצבי?" - צ'אק פנניוק לולבי כולנו שמענו את המנטרה, של לזהות את הכאב של הלקוח ולמכור לו את הפתרון לכאב. זה נכון, אבל טיפה פשטני, כיוון שאנשים נמצאים תחת לחצים שונים, סדרי עדיפויות שונים ובו זמנית רוצים להתרחק מכאב ונמשכים להנאה. גם למימד הזמן תפקיד חשוב. אף אחד לא זוכר את החדשות של אתמול, ורוב האנשים מרוכזים במה שקורה להם עכשיו. קל להדחיק סכנה שתגיע אי שם בעתיד, וגם אם יש מודעות, יש מעט הנעה לפעולה. והדבר הטוב העתידי? טוב, נחייה ונראה אם בכלל נגיע לשם ויהיה רלוונטי. ככלל אפשר לומר, שהמכאיב ומפחיד, מקבל מאיתנו יותר תשומת לב, ומה שקורה עכשיו, יותר מניע אותנו לפעולה מיידית. כשאנו מכוונים למכור או לתת שרות ללקוח (וזה נכון גם בראיונות עבודה), זו ההיררכיה שכדאי לפעול על פיה. 1. מענה על צורך צורך מיידי דורש פתרון בטווח קצר. כשאנשים נקלעים למצב שהם צריכים פתרון עכשיו, הם ממוקדים, מחליטים מהר ומוכנים להוציא קצת יותר. הצורך כואב ועכשיו, ולכן מקבל התייחסות ואם אתם אלו שפותרי...
