מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

כולנו לקוח של מישהו" - קריס מוראי העקרונות הבאים חייבים להיות מיושמים בכל משא ומתן, עם שותף, לקוח או ספק. על ידי ביצוע הנחיות אלה, תוכל להשתמש בשאר הכלים והטכניקות לניהול משא ומתן באופן יעיל ואפקטיבי יותר. לקריאה נוספת: מהלכי משא ומתן 1-10 – שלא יעבדו עליכם תמיד  הצג ושמור על גישה מקצועית שלוט ברמת המתח בין הצדדים הימנע מעירוב פוליטיקה (ארגונית) ואגו קח את כל הזמן הנדרש כדי לאסוף את כל העובדות ולהכין את המפורטות הדרישות מראש בדוק אם האנשים הנכונים נמצאים מולך במשא ומתן, כך שתהיה להם הסמכות לקבל החלטות להורדה חינם של חוברת: יריעת מודל עסקי, על עמוד אחד עשה  הגדר את המטרה ואת היעדים של הפגישה דע את פרטי האירוע הנדון תביא עותקים מודפסים של התכנית לפגישה צור מערכת יחסים עם אנשי קשר מרכזיים במקום המפגש לשיפור השירות בצע בדיקות מעקב בתדירות גבוהה השג הפניות והמלצות של עמיתים למקום האירוח תקשר בבהירות ותאר הכל בכתב הפוך את כל הסיכומים לחלק מהחוזה הכתוב דאג להיות בעל הסמכות לקבל החלטה ולחתום על חוזה, או שבעל הסמכות יהיה לך זמין ונגיש שמור על

"שיווק אינו מכירות. שיווק הוא בניית תפיסה בראשם של הלקוחות הפוטנציאלים" - אל ריס אל ריס וג'ק טראות Al Ries & Jack Trout הם מובילי אסטרטגה שיווקית, מהידועים בארה"ב. וכמו שיש חוקים בג'ונגל, הם הקדישו מחשבה רבה בזיהוי ותמצות החוקים בג'ונגל של עולם השיווק שריכזו בספר The 22 Immutable Laws of Marketing. תובנות עיקריות מספר רעיונות עוברות בספר החוקים כחוט השני וחשוב להבין אותם לעומק. - שיווק הוא קרב של תפיסות, לא מוצרים או שירותים.  - עדיף להיות הראשון מאשר להיות הטוב ביותר.  - עדיף ליצור קטגוריה שניתן להיות בה ראשון, ולוודא שהקטגוריה מיוצגת על ידי מילה אחת.  - קשה מאוד להילחם במובילי שוק על ידי להיות טובים יותר, אז רצוי להיות באופן מסוים ההפך מהם.  - אל תרחיב את המותג שלך באמצעות הרחבת קו המוצרים והשירותים. זה עובד לעתים נדירות.  - המותג שלך הוא הקשר עם משהו ולא המוצר או השירות.  - לימדו את הלקוחות שלכם, בשוק ובמגמות כדי למצוא "מהלך אחד" שעובד. ועכשיו, לחוקים. 1. חוק הראשוניות מוטב להיות ראשונים בשוק מאשר הטובי

"מחיר הוא העלות שלך, ערך הוא התקבול שלך" - וורן באפט לכל אחד מאיתנו שלעיתים עוסק במכירות, קורה שאתה חושב שאתה מקיים עם הלקוח שיחת מכירות טובה. אתה מרגיש שאתה עושה את הכל נכון, ואתה בטוח שהלקוח בקרוב מאשר את ההצעה שלך. אך, בדיוק באותו רגע בו אתה חושב שהלקוח יקנה, הם אומרים משהו כמו "אני אוהב את מה שאתה מציע, אבל המחיר שלך יקר מידי".אתה מחסיר פעימה ומתחיל להרגיש שהכל קורס והמחשבה משתלטת שאתה עומד לאבד את המכירה. איפה הערך? הסיבה האחת והיחידה שהלקוח שלך לא אוהב את המחיר שלך היא שהם נכשלו לראות מספיק ערך במה שאתה מציע כדי להצדיק את המחיר. אל תאמין לרגע שזה בגלל שהמתחרה הציע מחיר נמוך יותר. בהחלט אל מרשים לעצמך להאמין שללקוח יהיה טוב יותר אם יחכה לעסקה טובה יותר. גם אל תאמץ את המחשבה כי המחיר שלך באמת גבוה מדי. אולי יעניין אותך לקרוא: ספר – פרה סגולה – סת’ גודין – עשה את הארגון שלך מדהים! קלוט מה נותן ערך ללקוח  הזמן הנכון להשקיע את הזמן כדי להבין היטב את צרכי הלקוח ואת הגורמים להם הוא מיחס ערך זה בהתחלת האינטראקציה. ממש בתחילת תהליך המכירה, קל

"יש רק בוס אחד, והוא הלקוח" - סם וולטון כשאתה יודע מי הלקוח האידאלי שלך, זה משנה את כל האסטרטגיה, ההערכות והפעולות שקשורות במוצר ובשירות שאתה מציע.  זה ישפיע על אסטרטגיה שיווקית, הצעת הערך, התמחור, שותפויות פוטנציאליות, ועוד. למרות שבהגדרת הלקוח האידאלי אתה יכול להרגיש שאתה לא כולל קהלים פוטנציאלים שעשויים לרכוש ממך, אך ההתמקדות באנשים הנכונים מביאה בהירות למאמצי השיווק שלך אשר בסופו של דבר מוביל לעסק רווחי יותר. היכולת שלך להגדיר בבירור ולקבוע את הלקוח הטוב ביותר עבור המוצר או השירות שלך תקבע את ההצלחה שלך בעסק. זה יעזור לך לענות על השאלות שמטרידות כל מנכ"ל ומנהל שיווק ומכירות. - איך תמצא לקוחות מתאימים יותר עבור המוצר שלך?  - כיצד תוכל ליצור לקוחות חדשים עבור המוצר שלך?  - איך תגדיר את הצעת המכירה הייחודית שלך? - איך תתקשר את התועלת העיקרית הזו לכל לקוח? לרוב יזמים ובעלי עסקים אינם מוחלטים לגבי הלקוחות האידאלים שלהם. מסיבה זו, הם מבזבזים הרבה זמן וכסף כשמנסים למכור את המוצר שלהם לאנשים שאינם לקוחות פוטנציאליים טובים. היכולת להגדיר בבירור ו

"הפוך לאדם שמושך אליו את התוצאות שאתה מחפש" - ג'ים קת'קרט כולנו מרגישים חוסר אמון במוכרי מכוניות או סוכני ביטוח, אך המציאות היא שרוב האנשים נרתעים ומרגישים חוסר אמון מסוים עם אנשי מקצוע מרוב התחומים. קיימת אלטרנטיבה,כי ניתן ללמוד לפתח את הכישורים שיגרמו לאנשים לחשוב אחרת על אנשי מכירות, ולחוות באופן חיובי את תהליך המכירה. בפועל, המכירה יכולה להיות אחת המשימות הכי מתגמלות בעסק, אבל רק אם מיישמים את הטקטיקות הבאות. שמור את הפה סגור והאוזניים פתוחות בכל אינטראקציית מכירות, זכור, אל תדבר על עצמך אל תדבר על המוצרים שלך אל תדבר על השירותים שלך ומעל הכל, אל תדקלם את נאום המכירות שלך! מובן שאתה רוצה להציג את עצמך, שאתה רוצה לספר את הסיפור שלך ולממש את מטרת השיחה. אבל רצוי לדחוף ולהעמיס את הלקוח במידע על המוצר או השירות שלך. אחרי הכל, בשלב זה, אין לך עדיין על מה לדבר. עדיין אין לך מושג אם מה שאתה מציע הוא הפתרון לבעיה של הלקוח.. מכור שאלות, לא תשובות זכור את זה: לאף אחד לא אכפת כמה אתה מדהים עד שהם מבינים עד כמה אתה חושב שהם מדהימים. אל תנסה למ