רשומות

מוצגים פוסטים עם התווית אנשי מכירות

שמונה הטיות קוגינטיביות של לקוחות, שמשפיעות על המכירות

תמונה
"העין רואה רק את מה שהמוח מוכן להבין" - רוברטסון דייביס אנחנו רוצים להאמין שאנחנו מקבלים החלטות על סמך היגיון בלבד. אבל המחקר המדעי מגלה לנו שרוב הבחירות שלנו מושפעות ע"י הטיות קוגניויביות. הטיות גורמות לנו להתרחק מיצירת דעות או קבלת החלטות על פי נתונים קרים באובייקטיביות, אלא מטים את החשיבה והמעשה שלנו באופנים שכבר צפויים מראש. כלומר, אנחנו מפעילים, בלי להיות מודעים לזה, תבניות חשיבה אוטומטיות שמובנות בנו בביולוגיה, בחינוך או בהרגל, שאנחנו אפילו לא מודעים לכך שהם שולטים בנו. ישנן הרבה הטיות שמשפיעות עלינו ביומיום, בהתנהלות שלנו, בקבלת ההחלטות שלנו לגבי זוגיות או קריירה או על ההתנהלות שלנו במשא ומתן. חלק מההטיות פוגשות אותנו ומשפיעות עלינו כאשר אנחנו עומדים לפני החלטת רכישה. לכן, כאשר אנחנו בצד השני, בעמדת המוכרים, חשוב שנהייה מודעים למה שקורה, ואולי נצליח להיעזר בהכרות עם ההטיות, כדי להשפיע על התוצאה. הטיות קוגניטיביות אינן כשל חשיבתי, אלא קיצורי דרך, שברוב המקרים חוסכים לאנשים הרבה זמן ואנרגיה, במחיר של צימצום אפשרויות, התמקדות בקהילה הקרובה וטעויות שלרוב אינן קריטיות

המרכיב הסודי שמשפר את המכירות

תמונה
"ככל שמוצגת יותר אכפתיות באמצעות דאגה, סקרנות, אחריות וחזון, כך נבנית נאמנות מנהיגותית, נוצר אמון ומתקבלות תוצאות חיוביות" - מאראו מקקראקן לשפר את המכירות זה אתגר מתמשך של כל עסק. זהו אתגר גדול שמדיר שינה ממנהלי עסקים רבים, וככול שזהו צורך חזק ומתמשך של רבים, כך ישנם הרבה שמוכרים פתרונות קסם. שיטות וכלים שישנו את הכל בין לילה. אבל במציאות, זה פשוט בהרבה. אין סוד למכירות. אבל יש מרכיב סודי שהופך את המכירות להרבה יותר קלות להכנה, והוא אכפתיות. אלו שהכי אכפת להם, מוכרים הכי הרבה. אכפת להם מהארגון והצוות, אכפת להם מהתחום בו הם פועלים והפתרונות ומוצרים שהם מציעים, ומעל לכל, אכפת להם מהלקוח, והם רוצים מאוד להיות אלו שמסייעים לו. הגורם המבדל אנשי מכירות מעולים אנשי המכירות הטובים ביותר רוצים להיות מעולים במה שהם עושים. זה מה שמבדל אותם.  אכפת להם ויש להם רצון עצום להיות מעולים בתפקיד שלהם, כלפי הארגון, כלפי הלקוח ובמיוחד בעיני עצמם. יש הרבה סוגים של אנשי מכירות מעולים.  הם יכולים להיות מופנמים או מוחצנים.  הם יכולים להיות מאוד רכים ופסיביים או יותר נכנסים לאנשים לפנים.  הם יכולים לה

פיתוח עסקי, שיווק ומכירות - מה ההבדל?

תמונה
"אם ההזדמנות לא ניבחנה,  אנשי המכירות יפעלו תחת הרושם המוטעה שלפניהם עיסקה שביכולתם לסגור" - דייב שטיין זה בולט במודעות דרושים, ולא פחות בכרטיסי ביקור, שתפקידים מוגדרים כשיווק או פיתוח עסקי, אך למעשה הבוסים רוצים לראות מכירות. בחברות רב לאומיות, הכללים ברורים יותר, ומחלקות שלמות עוסקות בכל אחד מהתחומים, והערבוב מועט. אך בחברות קטנות יותר, ובמיוחד בחברות יזמיות ומשפחתיות, הבלבול רב. יכול בהחלט להיות שאנשים נושאים בתפקיד שמשלב בין התחומים, ואז המשימה מעט מורכבת יותר, כי צריך ליצור את האיזון הנכון במאמצים, קשב והשקעת זמן בין התחומים השונים. אז בין אם אתם הבוס, או ממלאי התפקיד ומנסים לפענח כיצד עליכם לפעול, או לחדד את תחומי האחריות שלכם, או אם אתם רוצים לשכור אנשים עם הכישורים הנכונים, הפרק הזה בשבילכם. פרק נוסף שיעניין אותך:   העסק שלך צריך מעריצים שרופים פיתוח עסקי בהשלכה על מבנה חברה שבטית, אנשי הפיתוח העסקי הם אלו שיוצאים למרחבים, לחפש לקהילה מרחבי מחייה, צייד או מגורים חדשים וטובים יותר. כשעוסקים בפיתוח עסקי, מתמקדים בכל מה שהחברה עוד לא עושה.

למה המנכ"ל לא סומך על צוות המכירות

תמונה
"יעד שנקבע בחכמה, כבר בחצי הדרך להשגה" - זיג זיגלר למנכ"לים רבים אין אמון בצוות המכירות של החברה. בכל הארגונים דוחפים את צוות המכירות להיות יותר מול הלקוח, לקיים יותר פגישות, לכתוב יותר הצעות ולסגור עסקאות. כשאנשי המכירות נמצאים מחוץ למשרד, חושדים בהם שהם לא עושים את הנדרש ומבזבזים את זמנם במקומות אחרים. לכן מנכ"לים רבים מנסים "להשתלט" על פעילות המכירות וקוברים את אנשי הצוות במילוי דו"חות ובפגישות פנימיות מיותרות. מבנה השכר משנה מוטיבציה מבנה השכר של רוב אנשי המכירות כולל עמלות על מכירות, כמרכיב משמעותי. כאשר איש המכירות מתוגמל כך, האינטרס שלו הוא לבצע מכירות בטווח הקצר, גם אם אילו אינן המכירות הטובות ביותר לחברה בשל תוכנן, תנאי העסקה או הרווחיות. ההנהלה רוצה שאנשי המכירות יבצעו פעולות שייטיבו עם החברה בטווח הארוך, אך איש המכירות מתוגמל רק על התוצאות בטווח הקצר. לקריאה נוספת: כך תתגבר על התנגדויות של לקוח חוסר התאמה ביעדים המנכ"ל לבסוף נמדד בעיקר ברווחים שהחברה הצליחה להפיק ובעליית הערך של החברה בזכות פעילותה. כדי להגיע

מכור ללקוח כמו לחבר - טיפים להצלחה במכירות

תמונה
"הפוך לאדם שמושך אליו את התוצאות שאתה מחפש" - ג'ים קת'קרט כולנו מרגישים חוסר אמון במוכרי מכוניות או סוכני ביטוח, אך המציאות היא שרוב האנשים נרתעים ומרגישים חוסר אמון מסוים עם אנשי מקצוע מרוב התחומים. קיימת אלטרנטיבה,כי ניתן ללמוד לפתח את הכישורים שיגרמו לאנשים לחשוב אחרת על אנשי מכירות, ולחוות באופן חיובי את תהליך המכירה. בפועל, המכירה יכולה להיות אחת המשימות הכי מתגמלות בעסק, אבל רק אם מיישמים את הטקטיקות הבאות. שמור את הפה סגור והאוזניים פתוחות בכל אינטראקציית מכירות, זכור, אל תדבר על עצמך אל תדבר על המוצרים שלך אל תדבר על השירותים שלך ומעל הכל, אל תדקלם את נאום המכירות שלך! מובן שאתה רוצה להציג את עצמך, שאתה רוצה לספר את הסיפור שלך ולממש את מטרת השיחה. אבל רצוי לדחוף ולהעמיס את הלקוח במידע על המוצר או השירות שלך. אחרי הכל, בשלב זה, אין לך עדיין על מה לדבר. עדיין אין לך מושג אם מה שאתה מציע הוא הפתרון לבעיה של הלקוח.. מכור שאלות, לא תשובות זכור את זה: לאף אחד לא אכפת כמה אתה מדהים עד שהם מבינים עד כמה אתה חושב שהם מדהימים. אל תנסה למ