מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

"עשה את מה שאתה יכול, עם מה שעומד לרשותך, במקום שאתה נמצא" - תאודור רוזוולט יצירת פגישות למכירות היא משימה בלתי אפשרית לכאורה. למי מתקשרים? איך משיגים את פרטי הקשר? איך עוברים את שומרי הסף? גם אם יש לך את המוצר הנכון, שאתה מנסה למכור לארגונים הנכונים, דרך האנשים הנכונים ובמחיר הנכון, עדיין, אתה צריך לעשות הרבה עבודה, להיות יצירתי ונחוש, להתגבר על הרבה דחייה והשפלות קטנות ובנוסף אתה צריך הרבה מזל. התחל בלקוחות ויוצרי קשר מהעבר הדרך אל לקוחות מהעבר היא הפתוחה והקלה ביותר. אתה יודע במה הם עוסקים וכיצד להגיע לאנשי הקשר. עשה לך מנהג תקופתי ליצור קשר ולשוחח עם כל מי שרכש ממך בעבר או שהיה מועמד רציני. הכן רשימת מטרות מהיכרותך את התחום, מידע של עמיתים לעבודה או למקצוע, מאמצעי התקשורת, הכן רשימה של חברות ואנשים שאליהם תרצה להגיע. הרשימה צריכה להיות ארוכה מספיק בכדי לאפשר לסיכויים לפעול לטובתך, ולכלול גם אנשים שיכולים לספק מידע על לקוחות פוטנציאלים אחרים. פרק שיעניין אותך: שמונה הטיות קוגינטיביות של לקוחות, שמשפיעות על המכירות יצירת קשר אישי ב LinkedIn אנחנו חיים בעידן ש

"יום הגיע בו הסיכון להיות לחוץ בתוך ניצן היה גבוה מהסיכון לפרוח" - אנאיס נין עסק קיים כדי ליצור רווחים, אך ישנן תקופות, במיוחד בתחילת דרכו של העסק ובתקופות של שינויים מהותיים, בהן חשוב לעסק לגדול מהר, גם אם ברווחיות נמוכה יותר. כשהעסק לא מספיק ריווחי, הבעלים צוברים בהדרגה הפסדים, וכשההפסדים נהיים גדולים מידי, העסק נמצא בסכנה קיומית ממשית.   לכן חשוב מאוד לדעת, לכל פעילות של העסק, מוצר, קבוצת מוצרים או שירותים, אם הפעילות רווחית ו/או תורמת לגידול העסק. פרק שיעניין אותך: מאפיינים של לוגו מוצלח   שני מאפיינים לבחינה לכל מוצר או שירות שהעסק מוכר, יש לקבוע ערך נמוך אמצעי או גבוה לקצב הגידול וצמיחה במכירות וברווחיות. קצב גידול - קצב גידול גבוה במכירות הוא לרוב מעל 10-15% בשנה. ככל שהמוצר חדש יותר, יש לצפות                  לקצב גידול גבוה יותר. מוצרים ותיקים או שלא נקלטים היטב בשוק סובלים הרבה פעמים                  בירידה במכירות, גידול שלילי או גידול באחוזים חד-ספרתיים נמוכים. רווחיות - לכל תחום מאפייני רווחיות טיפוסיים שלו. כדאי להכיר את המקובל בעסקים דומים לשלך

"התנגדות היא לא דחייה, אלא פשוט דרישה ליותר מידע" - בו בנט כל מנהל, בעל חברה או איש מכירות נתקל השכם וערב בהתנגדויות של לקוחות. הלקוח מהסס אם לבצע את הרכישה בכלל ובפרט, אינו בטוח אם לרכוש ממך. הלקוח ירצה להפסיק את השיחה, לפסול את המוצר שלך, לטעון שאתה לא מתאים או שהוא לא מתאים, או שגוון השמיים היום לא מתאים. תעשה ככל הניתן כדי להיות מוכן לכל, ובקור רוח להתגבר על כל ההתנגדויות. הכר את המוצר שלך אל תסתפק בלהכיר את התיאורים השיווקיים ודפי הנתונים. תדאג לחוות את המוצר, להבין איך לקוחות משתמשים בו, ותדאג לדעת איך הלקוח המועמד הנוכחי שלך ישתמש במוצר ואיזו תועלת יביא לו. הידע שלך יציג אותך כמקצוען. ההכרה שלך בתועלת ללקוח תעביר ללקוח התלהבות מדבקת. היה קצר וממוקד הלקוח נותן לך 10 שניות עד 3 דקות לגרום לו לעניין, להמשיך ללמוד ולהעמיק בהצעה שלך. תדע למי אתה אומר, מה אתה אומר ולמה.  מה הלקוח רוצה לדעת? ... הוא רוצה לדעת שהמוצר שלך ישפר את מצבו.  תדאג שהוא יידע איך. פרק נוסף שיעניין אותך: העסק שלך צריך מעריצים שרופים אל תמהר יש הבדל גדול בין יעילות ותמצות

"אם מציעים לך מקום על טיסה לחלל, אל תשאל באיזה מושב. פשוט תעלה!" - שריל סנדברג גייסתי אנשי מכירות לארגונים שניהלתי פעמים רבות, ולמדתי שלא כל אדם שהתראיין טוב הצליח למלא את הציפיות ממנו בתפקיד.   תפקיד איש המכירות הוא קריטי לארגון. אנשי המכירות מייצגים את הארגון לפני הלקוחות, פועלים עם מידה מאוד גבוהה של עצמאות בשטח ובידיהם לעתים גורל הצלחת המכירות והכנסת פעילות עסקית נכונה ומספיקה לקיום הארגון. "כריש" מכירות הוא כזה שהארגון מצפה ממנו שיביא לשיפור משמעותי במכירות הארגון, בהבאת נפח עסקאות גדול ועסקאות גדולות ובעלות השפעה. צייד שיביא לארגון את המזון הנדרש לפעול ולגדול. בתהליך גיוס איש המכירות אתה עלול לשכור אדם לא מתאים, ומצד שני את עלול לפספס ולא לשכור את המועמד המתאים שלא זיהית. לכן יש לפעול באופן יסודי ומסודר בתהליך סינון המועמדים. תבין את התפקיד ותתאר אותו לפרטים תתחיל בכתיבת תיאור תפקיד מפורט, כולל כל הפעולות, המשימות, המטלות והיעדים להם המועמד יידרש אם יתקבל לתפקיד. תציין כמה שיחות טלפון, התכתבויות וביקורי לקוחות תצפה ממנו לבצע ביום או בשבוע.