מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

"יעד שנקבע בחכמה, כבר בחצי הדרך להשגה" - זיג זיגלר למנכ"לים רבים אין אמון בצוות המכירות של החברה. בכל הארגונים דוחפים את צוות המכירות להיות יותר מול הלקוח, לקיים יותר פגישות, לכתוב יותר הצעות ולסגור עסקאות. כשאנשי המכירות נמצאים מחוץ למשרד, חושדים בהם שהם לא עושים את הנדרש ומבזבזים את זמנם במקומות אחרים. לכן מנכ"לים רבים מנסים "להשתלט" על פעילות המכירות וקוברים את אנשי הצוות במילוי דו"חות ובפגישות פנימיות מיותרות. מבנה השכר משנה מוטיבציה מבנה השכר של רוב אנשי המכירות כולל עמלות על מכירות, כמרכיב משמעותי. כאשר איש המכירות מתוגמל כך, האינטרס שלו הוא לבצע מכירות בטווח הקצר, גם אם אילו אינן המכירות הטובות ביותר לחברה בשל תוכנן, תנאי העסקה או הרווחיות. ההנהלה רוצה שאנשי המכירות יבצעו פעולות שייטיבו עם החברה בטווח הארוך, אך איש המכירות מתוגמל רק על התוצאות בטווח הקצר. לקריאה נוספת: כך תתגבר על התנגדויות של לקוח חוסר התאמה ביעדים המנכ"ל לבסוף נמדד בעיקר ברווחים שהחברה הצליחה להפיק ובעליית הערך של החברה בזכות פעילותה. כדי להגיע

"יום הגיע בו הסיכון להיות לחוץ בתוך ניצן היה גבוה מהסיכון לפרוח" - אנאיס נין עסק קיים כדי ליצור רווחים, אך ישנן תקופות, במיוחד בתחילת דרכו של העסק ובתקופות של שינויים מהותיים, בהן חשוב לעסק לגדול מהר, גם אם ברווחיות נמוכה יותר. כשהעסק לא מספיק ריווחי, הבעלים צוברים בהדרגה הפסדים, וכשההפסדים נהיים גדולים מידי, העסק נמצא בסכנה קיומית ממשית.   לכן חשוב מאוד לדעת, לכל פעילות של העסק, מוצר, קבוצת מוצרים או שירותים, אם הפעילות רווחית ו/או תורמת לגידול העסק. פרק שיעניין אותך: מאפיינים של לוגו מוצלח   שני מאפיינים לבחינה לכל מוצר או שירות שהעסק מוכר, יש לקבוע ערך נמוך אמצעי או גבוה לקצב הגידול וצמיחה במכירות וברווחיות. קצב גידול - קצב גידול גבוה במכירות הוא לרוב מעל 10-15% בשנה. ככל שהמוצר חדש יותר, יש לצפות                  לקצב גידול גבוה יותר. מוצרים ותיקים או שלא נקלטים היטב בשוק סובלים הרבה פעמים                  בירידה במכירות, גידול שלילי או גידול באחוזים חד-ספרתיים נמוכים. רווחיות - לכל תחום מאפייני רווחיות טיפוסיים שלו. כדאי להכיר את המקובל בעסקים דומים לשלך

"חוק הבורות הראשון של היילי:  כשאתה בתוך בור, הפסק לחפור" - דניס היילי לחיסכון בהוצאות החברה משמעות גדולה מאוד בהגברת הריווחיות. למשל, אם החברה שלך פועלת ב-25% רווח גולמי, אתה נדרש למכור ב 4,000 ש"ח כדי לפצות על כל 1,000 ש"ח של הוצאות מיותרות. רווח גולמי מופיע בדו"ח רווח והפסד של החברה, והוא מציג את הרווח שנשאר בחברה מכל מכירה, בקיזוז עלויות החומרים והעבודה הישירים, הנדרשים ליצירת הפריט או השרות הנמכר ללקוח. בדוגמא הנ"ל, פריט נמכר ב 4,000 ש"ח, והעלות ליצור את הפריט 3,000 ש"ח. נשארים 1,000 ש"ח רווח, שהם 25% מערך המכירה. לכן כל פעולת חיסכון שנעשית בחברה מייצרת כסף בשורה התחתונה. 1. תאורת LED במקום פלורסנט נורות LED חוסכות 30-50% מחשבון החשמל, בעלות אורך חיים של כ-60% יותר ולרוב בלתי שבירות. 2. גיבוי קבצים ב Google Drive בעלות של 2 דולר לחודש מקבלים 100 GB גיבוי. זוהי עלות זניחה לעומת רכישת חומרה וביצוע גיבוי אמין באופן עצמאי. ניתן גם להשתמש בגיבוי חינמי, מצומצם ב Google Drive, Dropbox, Box ואחרים. 3. צימצום ישיבות עובדים מוו

"אם אתה אוהב את החיים, אל תבזבז זמן. כי זמן הוא החומר ממנו עשויים החיים" - ברוס לי stop wasting הדברים הכי טיפשיים שאתה והארגון שלך עושים, הם דברים שעליהם לא מקבלים תשלום מהלקוחות ולא תורמים לכך שיתקבל תשלום עודף מהלקוחות. אם תצליח לגרום לך ולארגון לא לעשות דברים טיפשיים ובזבזניים, אז הלקוחות יהיו מרוצים יותר, הארגון יהיה ריווחי יותר, לכולם יהיה קל יותר ותוכל להגשים יותר. הנה רשימת 8 דברים טיפשיים שצריך לצמצם ולהפסיק. 1. ביצוע הובלות מיותרות שינוע מוצרים, חומרים, עובדים או מסמכים (גם אלקטרוניים) למקומות בהם אינם נדרשים מבזבז במקומות רבים בארגון כסף ושעות עבודה.  דוגמאות: שינוע ליעדי ביניים, שינוע בין מחסנים ומשרדים בתוך הארגון, שינוע מהיר ויקר כאשר אפשר היה להסתפק בשינוע זול יותר, דרישת נוכחות במקום ששיחת טלפון או סקייפ הייתה מספקת. 2. רכש ואחסון של מלאי מיותר מלאי עולה כסף, דורש מקום אחסון וזמן טיפול. אל תביא מלאים או משאבים לארגון לפני הזמן. אל תביא דברים רק כדי שיהיו ולהרגיע את עצמך. תדאג לקבל רק דברים שיש בהם שימוש מידי שמביא תמורה. דוגמאות: ר

"הכישלון היחיד בחיים, הנו לא לנסות" - סבן גורן סטיבנסון בעסקים רבים קיים לחץ ברבעון האחרון של השנה לעשות הכל, ואף מעבר, בכדי להגביר את המכירות ולשפר את תוצאות העסק לשנה. לעסקים רבים קיימת עונתיות ברמת פעילות השווקים והלקוחות, ועסקים אחרים צריכים לסגור פערים בכדי לעמוד בתכנית המכירות והיעדים העסקיים.  באופן אידאלי, לא היינו משנים התנהגות, כיוון ששינוי דפוסי העבודה שלנו עכשיו, יתרום להמשך התנודתיות ברבעונים הבאים.  ובכל זאת, כדי לשרת את הצרכים המידיים, מומלץ לנקות בפעולות הבאות. תקשר עם כולם זה הזמן ליצור קשר עם כולם, כולל לקוחות, ספקים, קבלני משנה וכל מי שקשור לפעילות העסק. החגים הם זמן אבוד אך גם תירוץ מצוין לתקשורת קלילה ולהתעדכנות ללא לחץ והפגנת אינטרסים. תתעניין בכנות ובפתיחות בהם כאנשים, במצבם, במשפחה ובמצב העסקי. תספר על עצמך ועל הרצונות שלך רק במידה ותישאל. תפתח אנשים ותגלה איך אתה יכול לעזור להם. ברגעים של פתיחות, כל המגננות יורדות והמידע זורם בחופשיות. פרק שיעניין אותך: חמש תכונות נדרשות לאנשי מכירות שלא ניתנות ללימוד משוך תשומת לב הלקוחות תתקש