מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

"אם תגיע לשולחן המשא ומתן ותטען שכל האמת אצלך, שאתה יודע את האמת ושזה סופי, לא תקבל דבר" - הרי הולקרי משא ומתן אפקטיבי מאוד משמעותי בקביעת תוצאות העסק. ברגעי המשא ומתן נקבעים הרווחיות של עסקאות ופרויקטים ולעתים גם אופי מערכת היחסים לאורך זמן עם הצד השני. משא ומתן הוא הזדמנות, במשחק מוחות ורגשות, להגיע לסיכום בו שני הצדדים ישפרו את מצבם וירגישו שבעי רצון, אף שבמהלכו, יילחמו ביניהם בכדי להשיג יתרונות ולהגשים יעדים. בפוסטים עתידיים נעבור על עשרות מהלכים ותרגילים סטנדרטיים שמשתמשים בהם במשא ומתן. לפני שנכנסים לפרטים הקטנים, הנה 10 טיפים שיעזרו להתכונן ולקיים משא ומתן מוצלח. לא לחשוש לבקש את מה שאתה רוצה - מנהלי משא ומתן יודעים שכל דבר פתוח למשא ומתן, צריך לדעת לבקש. כשמבקשים דבר מה, יש לשדר את הרצינות והדבקות שלך בבקשה, אך לא לעשות זאת באופן מאיים. חשוב להראות שאתה דואג לאינטרסים של הצד שלך, מתעקש עליהם, אך גם מבין את שיקולי הצד השני. אולי יעניין אותך לקרוא: מהלכי משא ומתן 1-10 - שלא יעבדו עליכם תשתוק ותקשיב - זו טעות להשתלט על הדיון ולדבר רוב הזמן. מנהלי מש...

"לעיתים קרובות מידי, אנשי מכירות פשוט מדקלמים את המצגות שלהם, זה לא עובד" - הארווי מקקיי חוקרים בארה"ב ערכו חיפשו את הגורמים המבדילים בין אנשי מכירות מצטיינים לבין אנשי מכירות שבאופן מתמיד לא מצליחים לעמוד ביעדים. כ-800 אנשי מכירות השתתפו במחקר מתמשך ועוד 1,000 התראיינו אצל החוקרים. התגלו מספר גורמים משפיעים במיוחד. יכולת התבטאות בעל פה אנשי מכירות מצטיינים הנם בעלי יכולות שפה ותקשורת גבוהות ומתבטאים באופן שמקל על הלקוח להבין אותם. הם מדברים בשפת הלקוח, ללא התנשאות ומאפשרים ללקוח להקשיב לדברים ולהסכים אתם. השגיות אנשי מכירות מצטיינים הם הישגיים. רבים עסקו כתחביב בספורט ומרגישים בנוח בלחצי התחרות והנם בעלי יכולת התמדה והתגברות על קשיים. רוב אנשי המכירות המצטיינים השקיעו בלימוד מערכות המחשוב וניהול המכירות והתפעול של החברה ומאוד בקיאים בנהלי החברה ובכלים העומדים לרשותם כדי להוביל להצלחה. פרק שיעניין אותך: כך תתגבר על התנגדויות של לקוח דומיננטיות מצבית רוב אנשי המכירות המצטיינים לא היו דומיננטיים אגרסיביים. אנשי המכירות נתנו ללקוחות לדבר, להסביר א...

"תחרותיות דורשת גמישות, בחירה ופתיחות" - דויד קמרון כל מנכ"ל ובעל חברה נהנה להיות בענף שבו התחרותיות נמוכה, אחוז גבוה מהלקוחות מגיע לעסק שלך ושולי הרווח בו גבוהים. אך לרוב, אנו חווים סביבה תחרותית מאוד בא אנו נאבקים על כל מכירה ושולי הרווח נמוכים לטעמנו. קיימים חמישה גורמים עיקריים המשפיעים על התחרותיות בענף שלנו, וכדאי לחשוב על כל אחד מהם ולהבין את המצב בו.  שיפור מצב החברה בכל אחד מהגורמים המשפיעים ישפר את התנאים בהם אנו מנסים להשיג מכירות ורווחים. מתחרים קיימים בענף - ככל שתחום ותיק יותר והמתחרים השונים התרגלו למקומם בשוק, התחרותיות נהיית שליווה יותר, כאשר כל המתחרים רגילים לקחת שולי רווח נוחים. כאשר המתחרים הקיימים מרגישים בגלל הצטמצמות השוק או הזדמנויות קצרות טווח לנתח שוק, צורך להתחרות באגרסיביות, שולי הרווח מצטמצמים לכולם. קונים - ככל שכוח המיקוח של לקוחות גדל, יצטמצמו שולי הרווח. כאשר ללקוחות אין ברירה אלא להגיע לעסק שלך, הרווחיות מזנקת. לכן כל חברה שואפת להפוך למונופול. ספקים - ככל שכוח המיקוח של ספקים קטן, יתרחבו שולי הרווח. לכן תמיד נ...

"רכוש שמשותף לרבים, מקבל הכי מעט תחזוקה. אנשים דואגים בעיקר לרכוש של עצמם ..... וגם כאשר אין להם סיבה, אנשים יזניחו רכוש שהם חושבים שיתכן ואחר יטפל בו" - אריסטו 384-322 לפנה"ס אתה בדרכים, ומקבל הודעת וואטסאפ ממזכירת החברה, שוב עובדים השאירו את חדר האוכל מלוכלך לאחר שלקחו שם הפסקות לאכילה ושתייה במהלך היום. נראה שלאנשים הרגלים וחינוך קלוקל, או שלא אכפת להם מהחברה ומההנהלה. מצב מרגיז. אולי יעניין אותך לקרוא: אומנות העסקה - דונאלד טראמפ למעשה מדובר בסיטואציה מוכרת ומנותחת מאוד, "משחק" כלכלי בשם "טרגדיית ההמונים" טרגדיית ההמונים מתארת מצב נפוץ בו רכוש משותף של קבוצה, או אף אזרחי מדינה, הופך במשך הזמן למוזנח ואף עובר ניצול יתר, אשר מפחית את ערכו. דוגמאות לטרגדיית ההמונים כוללות אזורים פתוחים שהופכים למזבלות, זיהום אוויר ומים כאשר אין עלות למזהם וכולנו סובלים, ועוד תופעות רבות. ישנם 3 פתרונות לטרגדיית ההמונים, ובכולם נעשה שימוש לעתים. הורד חינם את החוברת: המדריך הקצר לבדיקת בריאות העסק הפרטה נותנים את הרכוש המשותף המוזנח למש...