ספר - אומנות העסקה - דונאלד טראמפ

art of the deal

"המדינה שלנו צריכה מנהיג גדול.  והמדינה שלנו צריכה מנהיג גדול באמת, עכשיו!  המדינה צריכה מנהיג שכתב את אומנות העסקה" - דונאלד טראמפ

ב 1987, יצא לאור לראשונה הספר אומנות העסקה The Art of the Deal, של דונאלד טראמפ Donald Trump, ומאז מכר יותר ממיליון עותקים. טראמפ טוען שזהו הספר שנמכר הכי הרבה בכל הזמנים, אולם טענה זו אינה נכונה, כיוון שמספר ספרי עסקים ידועים נמכרו בהיקפים פי כמה וכמה.

בספר פורס דונאלד טראמפ את האני-מאמין שלו לגבי משא ומתן ויצירת עסקאות מוצלחות.
טראמפ סיכם את דרכו כך: "אני מכוון מאוד גבוה. דוחף ודוחף ומתעקש. לפעמים אני מתפשר, אבל לרוב אני מקבל את מה שאני רוצה."

הספר נשאר רענן, משום שדונאלד טראמפ נשאר נאמן לדרכו, פעלתן בביצוע עסקאות ונמצא בעין התקשורת לאורך כל התקופה מאז ועד היום.

העצות בספרו של דונלד טראמפ, "אמנות העסקה", פתוחות לפרשנות ותלויים בגורמים שונים כמו התעשייה, תנאי השוק ונסיבות עסקיות אינדיבידואליות.

הספר יצא לאור ב-1987, ומאז עולם העסקים התפתח בצורה משמעותית. לכן, ייתכן שחלק מהעצות לא יהיו ישימות בסביבה העסקית שלכם. בנוסף, אנשים מסוימים עשויים למצוא את הסגנון והגישה של טראמפ שנויים במחלוקת או בעייתיים, ולכן חשוב לשקול את העצות שניתנו בספר מול הערכים והעקרונות של האדם עצמו.

יתרונות מיישום התובנות

חלק מהעצות בספר שעשויות להועיל למנהל עסקים כוללות:

טקטיקות משא ומתן: הספר מדגיש את חשיבות המשא ומתן ומציע מספר טיפים כיצד לנהל משא ומתן יעיל. מנהלי עסקים יכולים להפיק תועלת מלמידת טקטיקות אלה כדי לנהל משא ומתן על עסקאות טובות יותר עם ספקים, לקוחות ובעלי עניין אחרים.

מיתוג ושיווק: טראמפ ידוע בכישורי המיתוג והשיווק שלו, והספר מספק תובנות כיצד בנה את המותג שלו. מנהלי עסקים יכולים ללמוד מאסטרטגיות אלו כדי לבנות מותג חזק ולשווק את המוצרים או השירותים שלהם בצורה יעילה יותר.

התמדה וחוסן: ספרו של טראמפ מדגיש את החשיבות של התמדה וחוסן בעסקים. מנהלי עסקים יכולים ללמוד מכך ולפתח את הקשיחות המנטלית הדרושה כדי להתמודד עם העליות והמורדות של ניהול עסק.

נטוורקינג: הספר מדגיש את החשיבות של נטוורקינג ובניית מערכות יחסים. מנהלי עסקים יכולים להפיק תועלת מלמידה כיצד ליצור רשתות ביעילות ולבנות קשרים עם מנהיגים עסקיים אחרים, מומחים בתעשייה ולקוחות פוטנציאליים.

לחשוב גדול

אם העסקה שאתה מתכנן לסגור תהיה קלה לסגירה, לא כיוונת מספיק גבוה.
"רוב האנשים חושבים קטן, בגלל חשש מהצלחה, חוסר אומץ לקבל החלטות, ופחד מניצחון.  וזה נותן לאנשים כמוני יתרון גדול".

דאג לכישלון, ההצלחה תדאג לעצמה

לך רק אחרי עסקאות בהן אתה יכול לספוג את ההפסד הכספי ואת הסבל במידה והעסקה תתגלה ככישלון.
"אני נכנס לעסקאות, מצפה לגרוע ביותר. אם אתה מתכנן לגרוע ביותר, אתה יכול לחיות עם הגרוע ביותר. ההצלחה כבר תדאג לעצמה"

פרק שיעניין אותך: ספר: הדבר הקשה בדברים קשים - בן הורוביץ

מקסם את האופציות

לעולם אל תיקשר לדרך מסוימת בה עסקה צריכה להיסגר, או לאופן מסוים בה היא צריכה להתממש, לאחר מכן. רוב העסקאות לא נסגרות, ורבות מהן כושלות, אז תמיד תעבוד על מספר עסקאות בו זמנית.
"גם אחרי שסגרתי עסקה, אני פותח לעצמי לפחות חצי תריסר דרכים לממש אותה בהצלחה. כי כל דבר יכול לקרות, גם לתכנית המוצלחת ביותר"

הכר את השוק

טראמפ מעדיף להסתמך חקר השוק ובדיקת העסקה של עצמו, וממעט להתחשב בדעתם של יועצים, מומחים, ססטיסטיקאים ומבקרים. הוא אומר שהוא אוהב לרכז בעצמו כמה שיותר דעות והערכות לגבי עסקה והמימוש שלה, על איך העסקה עשויה להשפיע על המעורבים בה ועל פלח השוק אליו היא מכוונת.
"טראמפ טאוור הייתה עסקה שמבקרים רבים פקפקו בה. אולם אני לא כיוונתי לקהל של עשירים ותיקים שירשו את הונם לפני 175 שנה, אלא לאנשים עשירים ממשפחות מהגרים, שיש להם אישה יפה ומכונית פרארי. אל פלח השוק הזה כיוונתי, והם נהרו למגדל בהמוניהם".
טראמפ מודה בספר שהשתמש בוועדות דירקטורים של דיירים, שבאותה עת היו נדרשים כדי לרכוש נכס בקאופרטיב, כדי לעשות סלקציה ולבחור רק דיירים שיהיו אטרקטיביים לדיירים אחרים. טראמפ אף אומר "תהליך האפליה היה מגוחך וספק חוקי, אך טוב לעסקים"

פרק שיעניין אותך: ספר: אבא עשיר אבא עני - רוברט קיוסאקי

השתמש במנוף

כדי להצליח להגיע לעסקה, עליך לבוא מעמדה של כוח ולשכנע את הצד השני שיש לך משהו שהם צריכים.
טראמפ אומר שאינו חושש לטשטש את המציאות. בהסכם שותפות שעשה עם רשת הולידי-אין יצר את הרושם שהוא בשלבים מתקדמים יותר בפרויקט מאשר היה במציאות, ומתגאה בכך.
"במציאות, לא הייתי בשלב מתקדם במיוחד, אולם עשיתי כל מאמץ, פרט לצאת לאתר ולבנות בעצמי, כדי ליצור את הרושם שהבנייה כמעט הסתיימה. המנוף שלי היה בכך שנתתי תוקף לתדמית שהם הגיעו מוכנים להאמין בה".

שפר את המיקום

טראמפ טוען שבשונה מהמקובל לחשוב, מיקום אינו הכל בשווי נדל"ן.
טראמפ יצר מותג בבנייה בסביבה שידועה כיוקרתית, ולאחר מכן הקים מגדל יוקרתי בסביבה לא יוקרתית, תחת אותו המותג, ושיווק לאותו פלך שוק. וכך העביר אנשים מאזורים יוקרתיים, למגדל יוקרתי באזור פחות יוקרתי.
משמעות הנקודה לעסקים בכלל היא, שבמקום לשלם ביתר עבור מותג ומוצר או שירות מאוד מבוסס, יש לבחון אלטרנטיבות זולות יותר ולהתאים אותם לצרכים של פלך השוק שאנחנו משרתים.

שים את השם שלך על דברים

טראמפ שם את השם שלו על כל רכישותיו ומיזמיו. בעסקים קוראים לזה מיתוג. טראמפ טוען שהשם שלו שווה 3.3 מיליארד דולר, סכום שעליו מערערים Forbes ו- Bloomberg, אולם הרעיון ברור. טראמפ מפרסם ויוצר תדמית והכרות מסויימים למותג "טראמפ" וזהו הבסיס השיווקי ממנו נהנים כל עסקיו.

חוברת עבודה להורדה חינם! – יצירת מסר שיווקי ממגנט

הפץ את השמועה

כדי להביא לקוחות שיקנו ממך ויהפכו את העסקה שעשית למוצלחת, אתה חייב להפיץ את השמועה, ולעורר את דמיונם של אנשים ועניין המדיה. יצירת דמות ידועה בציבור, מסייעת לך לסגור את העסקאות הבאות. אמר טראמפ. עוד הוסיף כי "תמיד שימרתי דמות סנסציונית ומעוררת מחלוקת בכדי לשמור עלי את תשומת הלב של התקשורת".
"אני משחק לידי הפנטזיות של אנשים. קצת הגזמה, לעולם לא מזיקה. אנשים אינם מאמינים בעצמם, אך מתלהבים להאמין במשהו נפלא, יומרני, גדול וענק".

(התובנה הזו שכנעה אותי שאילון מאסק Elon Musk, היזם שהקים את Tesla, Space X, Solar City קרא את הספר של טראמפ)

למד להפעיל את המדיה

טראמפ מספר שכתב התקשר אליו לשאול אם זה נכון שהנסיך צ'ארלס רכש דירה במגדלי טראמפ. דונאלד ענה לכתב שאינו יכול לאשר או להכחיש. התשובה הזו הספיקה לכתב כדי לרוץ עם הידיעה וליצור באזז ענק. אמנם צריך ללמוד איך לדבר ומה לומר למדיה, אך חשוב גם לדעת איך לא לומר למדיה.

השב מלחמה

תמיד עדיף לפעול בהסכמות ובשיתוף פעולה, אך כאשר דונאלד מרגיש שהצד השני מזלזל בו, לא הוגן או מנסה לנצל אותו, דונאלד מתעמת באגרסיביות.
"הסיכון הוא להפוך מצב גרוע, לגרוע יותר. זה לא מומלץ לכל אחד, ואתה בהחלט עלול לצבור מתנגדים על הדרך, אך לרוב זה מוביל לתוצאה טובה יותר".

פרק שיעניין אותך: ספר: דילמת החדשן - קלייטון קריסטיינסן

ספק את הסחורה

דונאלד טראמפ אומר שלא ניתן לעבוד על אנשים כל הזמן, ועם הזמן האמת מתגלה.
"אפשר להלהיב, אפשר להגזים, מותר ליחצ"ן ולעשות מבצעי שיווק. ובסופו של דבר, יש לספק את הסחורה"

הכל את העלויות

טראמפ מספר שלמד מאביו, לא לשלם אפילו סנט אחד יותר מהנדרש עבור מוצר או שירות. "סנט ועוד סנט, והנה הפסדת דולר", כך אמר.  טראמפ מספר שלמד עם הזמן שהשקעת כסף נוסף בפרויקט, שכבר הוכיח את עצמו כלא מתוכנן היטב ולא מוצלח, רק יגרום להפסדים נוספים.

מזון זה שולי

"איני יוצא כמעט לאכול, כי זה בזבוז זמן", כתב טראמפ. זה מאוד דומה למשפט של גורדון גקו, מהסרט Wall Sreet, "ארוחת צהריים זה בשביל חלשלושים".
טראמפ גאה בכך שהוא מוכן לאכול כל דבר (גם ג'אנק מושלם), בכל מקום ובכל זמן, ובכך יש לו יתרון חוסן על פני מתחריו. (אגב, גם איילון מאסק נוקט באותה גישה)

תהנה

עשיית כסף אינו מוטיבציה טובה בשביל הצלחה מזהירה. צריך להנות מהתהליך של יצירת עסקה ומסגירת בתנאים במוסכמים עליך. "כסף אף פעם לא היווה מוטיבציה עבורי, פרט ליכולת למנות תוצאה. ההנאה שלי מגיעה מסגירת עסקאות ומהשתתפות במשחק"

פרק שיעניין אותך: ספר: מוקף באידיוטים - תומס אריקסון

עקרונות ליישום

7 עקרונות ליישם את התובנות מהספר The Art of the Deal מאת דונלד טראמפ:

1. תעשה את המחקר. לפני שאתה מקבל החלטות, חשוב לעשות את המחקר שלך ולהבין את השוק. דבר עם אנשים, קרא פרסומים בתעשייה ונתח נתונים. ככל שיהיה לך יותר מידע, כך תהיה מצויד יותר לקבל החלטות נבונות.
2. תחשוב בגדול. אל תפחד לחשוב בגדול ולחלום בגדול. אם תגדיר את הכוונות נמוך מדי, לעולם לא תשיג משהו גדול. כוון לכוכבים וראה מה אתה יכול להשיג.
3. תהייה אמיץ. אל תפחד לקחת סיכונים. אם אתה משחק בו בטוח כל הזמן, לעולם לא תשיג משהו גדול. צאו אל מחוץ לאזור הנוחות שלכם וקחו כמה סיכונים. אתה עשוי להיות מופתע ממה שאתה יכול להשיג.
4. תהייה בטוח בעצמך. תאמין בעצמך וביכולות שלך. אם אתה לא מאמין בעצמך, אף אחד אחר לא יאמין. פרויקט אמון ואנשים יהיו בעלי סבירות גבוהה יותר שייקחו אותך ברצינות.
5. תהיה טוב בניהול משא ומתן. למד כיצד לנהל משא ומתן יעיל. זוהי מיומנות חיונית לכל מנהל עסק. היו מוכנים להתרחק מעסקה אם זה לא לטובתכם.
6. תהיה איש תקשורת טוב. תקשורת היא המפתח להצלחה בעסקים. להיות מסוגל לתקשר בבהירות ובתמציתיות את הרעיונות שלך לאחרים. תהיה גם מאזין טוב.
7. תהייה עקבי. אל תוותר בקלות. אם אתה רוצה להצליח, אתה צריך להיות מתמיד. המשיכו כך גם כשהדברים מתקשים.

אם תבצעו את 7 השלבים האלה, תהיו בדרך להצלחה בעסקים.

פרק שיעניין אותך: ספר: הרגלים אטומיים - ג'יימס קליר

טיפים למנהלי עסקים

הנה כמה טיפים נוספים למנהלי עסקים שרוצים ליישם את התובנות מ-The Art of the Deal:

• היה מוכן ללמוד מהטעויות. כולם עושים טעויות. הדבר החשוב הוא ללמוד מהם ולא לעשות את אותה טעות פעמיים.
• היה מוכן לקבל משוב. אף אחד לא מושלם. היו פתוחים למשוב מאחרים והשתמשו בו כדי לשפר את הכישורים והיכולות שלכם.
• היה מוכן לשנות. עולם העסקים משתנה כל הזמן. להיות מוכן לשנות איתו ולהסתגל לאתגרים חדשים.
• אם אתה מוכן ללמוד, לגדול ולהסתגל, אתה יכול להשיג דברים גדולים בעסקים.

פרק שיעניין אותך: ספר: אומנות הפיתוי - רוברט גרין

תוכנית הפעולה לעשיית עסקאות

זוהי תוכנית פעולה מעשית המבוססת על העקרונות המרכזיים מתוך "אומנות העסקה" מאת דונאלד טראמפ, הניתנת ליישום בכל תחומי החיים, בקריירה, בעסקים, ביחסים אישיים, בחינוך ובפיתוח אישי. כל שלב מפורט כמדריך בעל עקרונות, דגשים ודוגמה ליישום אישי.

שלב 1: חקר ולמידת השוק

• אסוף מידע מקיף לפני קבלת החלטה, דרך שיחה עם מומחים, קריאת מחקרים וניתוח נתונים רלוונטיים.

• יישום בכל תחום: למשל, בהכנת פרויקט עבודה, הבן היטב את הצרכים והאתגרים של המשתתפים; ביחסים, למד מי האדם מולך ומה חשוב לו.

שלב 2: לחשוב גדול ולכוון גבוה

• הגדר מטרות שאפתניות ואל תפחד לחלום מעבר למקובל. קבע לעצמך יעד גבוה גם אם הוא נראה בלתי אפשרי, ודרוש מעצמך לעמוד בו.

• יישום: בקביעת מטרות שנתיות, תעזו לבחור יעד בציוני בגרות או בהיקף עסקאות גבוה מהרגיל.

שלב 3: אומץ ולקיחת סיכונים

• היה מוכן לצאת מאזור הנוחות ולקחת סיכונים מחושבים, במיוחד כאשר יש פוטנציאל לצמיחה גבוהה.

• יישום: לנסות שיטות הוראה חדשות בכיתה, לגשת לתפקיד ניהולי, לפתוח לדיון נושא מורכב במשפחה.

שלב 4: דימוי עצמי וביטחון

• האמן בעצמך, במטרות וביכולות שלך. הקרן ביטחון כלפי הסביבה, גם כשאתה מתמודד עם קשיים או ביקורת.

• יישום: כשאתה ניגש לאירוע חברתי חדש או תפקיד שלא ביצעת, תזכיר לעצמך את החוזקות המצטיינות שלך.

שלב 5: ניהול משא ומתן ויצירת עסקאות

• טפח מיומנות משא ומתן: הקשב לצד השני, הסבר את הערך שלך ואל תחשוש להתרחק מעסקה לא טובה.

• יישום: בגיוס תלמידים לפרויקט, במו״מ על תנאי שכר, ובפתרון קונפליקטים במשפחה, ותר כשצריך, אך תתעקש על העקרונות שלך.

שלב 6: תקשורת ברורה ומדויקת

• תקשר בבהירות את הרעיונות שלך, תוך הקשבה והבנה של נקודת מבטו של האחר. למד גם לשלוט במסרים למדיה ולחברה.

• יישום: כתיבת מייל ברור למנהלים, ניהול שיחה רגישה עם תלמיד או בן משפחה.

שלב 7: עקביות והתמדה

• היה עקבי בפעולותיך, אל תוותר גם כאשר קשה, המשך ולמד מכישלונות וטעויות. התמדה יוצרת אמון עם הזמן.

• יישום: עמידה לאורך זמן ביעדים, המשך השקעה בפרויקט שדורש מאמץ, ולא להרים ידיים בבעיות מרתיעות.

שלב 8: מיתוג עצמי ויצירת רושם

• טפח זהות ברורה ושם אישי (או מקצועי), וודא שה"מותג" שלך משקף את מה שאתה רוצה שאנשים יזכרו, פרסום תוצאות ועשייה.

• יישום: להציב חתימה ייחודית על כל עבודה, לקדם כתיבה מקצועית בשלל ערוצים ברשת.

שלב 9: גמישות במימוש העסקה

• גם אחרי שמסוכם משהו, דאג שיהיו לך כמה אופציות לפעול, כדי להתאים לשינויים ולהתגבר על סיכונים בלתי צפויים.

• יישום: בניית כמה דרכי פעולה לכל פרויקט, הכנה לבעיות במקום עבודה ולשינויים אישיים.

שלב 10: ליהנות מהתהליך

• אל תתמקד אך ורק בתוצאה הכספית, ליהנות מתהליך היצירה, הלמידה והשינוי יהפוך אותו למוצלח ויעיל יותר.

• יישום: התלהבות מהוראה, שמחה בפיתוח תוכן, הנאה מהתמודדות עסקית או חברתית.

דוגמה ליישום יום-יומי

אם אתה מתחיל פרויקט חדש בעבודה,

• חקור את הצרכים של התלמידים והצוות (שלב 1).

• הצב יעד חדש ושאפתני (שלב 2).

• הישאר אמיץ גם מול התנגדויות (שלב 3).

• שדר ביטחון בעצמך (שלב 4).

• נהל משא ומתן על משאבים וזמנים (שלב 5).

• תקשר תהליך ומטרות בצורה ברורה (שלב 6).

• השאר עקבי למרות קשיי היום-יום (שלב 7).

• סדר סביבך זהות מקצועית ברורה (שלב 8).

• הכן תוכניות חלופיות (שלב 9).

• זכור ליהנות מכל צעד (שלב 10).

תוכנית זו מתאימה גם בתחומי עסקים, משפחה ופיתוח אישי, חשיבה מעשית, עקרונות מסודרים, יצירת תשתית למנהיגות והתמודדות עם אתגרים.

לא לפספס! קבלו פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

להתייעצות ב Whatsapp עכשיו   לחצו כאן

לשליחת הודעת Telegram עכשיו לחצו כאן

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

עקבו אחריי ב Instagram לחצו כאן

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/