השאלות שלפיהן המשקיעים בסטרטאפ מחליטים

"הון סיכון היא צורת השקעה אופטימית. בכך יתרונה ובכך חסרונה" - ניל בלומנטל

למשקיעים בסטרטאפ קיים הרבה חוסר וודאות וסיכון שנובע מהשוק, מטכנולוגיה ומאנשים. המשקיעים רוצים לקחת את הסיכונים האלו, עבור הסיכוי לרווח מאוד גבוה וחריג בעתיד. כך שההצלחה של סטרטאפ לגייס השקעה, תלוי הרבה ביכולת להציג את המיזם באופן מאוד מבטיח, אך גם שמצמצם את הסיכונים השונים, ומקל על משקיעים לבחור להשקיע ולהיות חלק ממנו.

המשקיעים רוצים לראות פוטנציאל להחזר גבוה בסדרי גודל לעומת השקעתם, דרך ברורה ובטוחה להגיע לשם, וכמה שפחות סיכונים בדרך. ובעיקר שהסיכונים ידועים, מטופלים וממוזערים.

ישנם שאלות אוניברסליות, שתמיד צריכות מענה, גם אם לא נשאלות במפורש, ולכן חשוב מאוד שבהקמת הצוות, בחירת השוק, הטכנולוגיות והיעדים, ובאופן הצגתו, יינתן מענה לכל השאלות באופן מלא.

1. מהי הבעיה שהמיזם פותר?

למיזם יש הצדקה לקיום וחזון, במידה והוא מכוון לפתור לאנשים בעיות, שהם מאוד רוצים לפתור. היזמים צריכים להכיר את הצורך לעומק, מתוך היותם מנוסים בתחום, היכרותם עם לקוחות שממתינים לפתרון ועקב מחקר מידע וקשרים. מיהו הלקוח האידאלי, שהפתרון שמציע המיזם הוא הטוב ביותר עבורו ויש לו רצון ויכולת לשלם עבורו?

לא מספיק להיות עם תשובה, אלא חשוב להביא לה סימוכין משמעותיים.

המשקיעים יתהו, למה הבעיה הזו צריכה פתרון? היזמים חייבים לדעת איך לקוחות פותרים את הבעיה כיום, או כיצד מתאימים את פעילותם כדי לחמוק מהבעיה או להקטין את השפעתה. 

צריך להיות ברור שהפתרון של המיזם הוא העדיף והרצוי.

2. מהו שוק היעד?

רוב המיזמים המצליחים פונים לנישה מוגדרת מתוך כלל השוק. הנישה שאליה מכוון המיזם צריכה להיות מוגדרת היטב, כך שתשובות לשאלות המהותיות תהיינה חיוביות.

חשוב לוודא שהלקוחות בשוק מעוניינים בפתרון שמציע המיזם. אם יש פתרון קיים שהוא מספיק טוב, או שיש ללקוחות קושי להחליף פתרון, יתכן והקושי יהיה גדול מידי. 

האם השוק מספיק גדול, כדי שיהיה סיכוי לייצר מספיק מכירות בכדי להחזיר את ההשקעות שבדרך? שוק מאוד מאוד גדול, של מיליארדי דולים בשנה, תמיד רצוי, אך לרוב עמוס אלטרנטיבות ומאבקים. שוק קטן, יכול לעורר חשש, אך גם יש בו יותר פוטנציאל להפך לפתרון מוביל וייחודי.

היזמים צריכים לדעת מיהם המתחרים, מה הם מציעים, בכמה וכיצד הם תורמים, מפריעים או מסכנים את הצלחת המיזם. 
המתחרים חוסמים את הכניסה לשוק ונלחמים, אך הם גם רוכשים פוטנציאלים או בני ברית פוטנציאלים לשיתופי פעולה. במהלך הצגת המיזם, צריך להציג כיצד ניתן לחדור לשוק ולהתגבר על חסמים.

פרק נוסף שיעניין אותך: למה שחברה גדולה תרכוש את העסק שלך?

3. מיהם חברי הצוות?

גורל המיזם נמצא בידי האנשים שפעילים בו. נוסף לכך ברור וידוע מראש שיתגלו בעיות שונות, חסמים ואתגרים שהצוות צריך להתגבר עליהם בכדי לממש את מטרות המיזם.

המשקיעים ירצו לדעת מיהם חברי הצוות, ולהכיר את יכולותיהם, חזקותיהם וחולשותיהם. האם הם מאוזנים, בכישורים ויכולות? האם יודעים לחלק ביניהם את תחומי האחריות והמשימות הנדרשות? כיצד הם פועלי יחד בשעת לחץ?
חברי הצוות צריכים להתנהל כחברה גדולה הרבה יותר, אבל בקטן. כך המשקיעים יביטו בהם ויוכלו להרגיש איך תפעל החברה כאשר צוות העובדים וכמות המשימות יגדלו פי 10 ויותר.

חשוב שחברי הצוות יכירו היטב את התחום ואת הדרך לביצוע המשימות שלפניהם. 

אם הצלחת המיזם חשובה להם מאוד באופן אישי, רב הסיכויים שיהיו בעלי רמת האנרגיה, ההתמדה והחוסן הנדרשים.

להורדה חינם, דף עבודה: תבנית תמצית מנהלים One Pager

4. כיצד ירוויח המיזם כסף?

מעבר למטרת העל, של לעשות את העולם טוב יותר, מטרת חברה עסקית היא תמיד ליצור הכנסות ורווחים לבעלים.

היזמים צריכים להיות ערוכים ומוכנים לענות על שאלות לא פשוטות, כמו: באילו מחיר ימכרו הפריטים והשירותים, כמה יחידות יימכרו ומתי?

כיצד ישווק המיזם, איך תיווצר מודעות של קהל הלקוחות האידיאליים, ומה יניע אותם לרכוש?

המיזם צריך לפתח תהליכים שהם מכונת כסף, שמייצרת תזרים מזומנים חיובי ורווחים, ומשקיעים רוצים לדעת מתי זה קורה, ואיך.

5. מתי ואיך אקבל החזר השקעה?

מיזם שמוכר ומציג רווחים, לא בהכרח מסוגל לשלם דיבידנדים לבעלים, למשך שנים ארוכות מאוד.

ערכת השווי שהיזמים מיחסים למיזם בעת גיוס השקעה, חייב להיות מתאים לתחום, לפוטנציאל העסקי, לאזור ולתקופת החזר ההשקעה.

המשקיעים שואלים את עצמם, מה יקרה עם בשלבים הבאים יחסר למיזם כסף. מאין ההשקעה הבאה או המימון יגיע?

והאם כדאי להמתין עד שהמיזם מצליח כלכלית, או שמתוכנן אקזיט מהיר יותר, למשקיע אסטרטגי, שירכוש את המיזם לאחר שהפיתוח יבשיל.

פרק נוסף שיעניין אותך: תפקיד המנכ"ל בסטארטאפ

6. במה המיזם הזה שונה?

אם המיזם דומה למיזמים אחרים או חברות קיימות ומבוססות, קיים סימן שאלה גדול מאוד לגבי סיכויי הצלחתו ושגשוגו לטווח ארוך. המיזם חייב להיות ייחודי, בפתרון לכאב הלקוחות, בגישה לשוק, בטכנולוגיה שיוצרת יתרון, וכד'.

היזמים צריכים לתת מענה לשאלה, מהי ההשפעה של המיזם? האם המיזם ישנה במשהו את השוק והסביבה התחרותית? האם יהיה הידוע בתחומו? האם יגרום לחברות אחרות לשנות כיוון?

למיזם טוב, מצליחים ליצור יתרון לא הוגן. כלומר יתרון שלמתחרים או חקיינים, קשה מאוד להעתיק או לשחזר.

סרטון הדרכה: הפיכת העסק להיות נכס לבעליו

7. האם המיזם הזה מתאים לנו? (המשקיעים)

לעקרונות ההשקעה שלנו? לתחומי ההתמחות שלנו? ליכולת שלנו להשפיע על הצלחת המיזם?

משקיעים כמעט תמיד מתמחים בסוג מסויים של מיזמים, שווקים או טכולוגיות. יש להם גם העדפות ערכיות, שמתאימות להם באופן אישי, או שיש להם חלק באטרקטיביות למשקיעים שלהם.

בנוסף, משקיעים פועלים על פי מודלים כלכליים והתפתחות עסקית שפיתוח לעצמם, ושונים בהעדפותיהם לגבי השלב בו נמצא המיזם בהתפתחותו במועד ההשקעה, משך הזמן המצופה להחזר ההשקעה, גודל המיזם, בשלות השוק וכד'.

מוכנים לעבוד על השבחת העסק והפיכתו לנכס?

אוכל לסייע בזיהוי הפערים, הכנת תכנית עבודה ומעקב אחר ההתקדמות, עד להצלחה.

צרו קשר בהקדם!

צפו בראיון על תפקיד המנכ"ל בסטרטאפ:

למידע על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים ומנהליםלא לפספס! הרשמו לקבל פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

 

צרו קשר!

לשליחת Whatsapp בקליק   לחצו כאן

 

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

 

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

 

אתר מפורט על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

 

עקבו אחרי פרקים חדשים ב Instagram  לחצו כאן

 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

 

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

 

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/