פיתוח עסקי, שיווק ומכירות - מה ההבדל?
"אם ההזדמנות לא ניבחנה, אנשי המכירות יפעלו תחת הרושם המוטעה שלפניהם עיסקה שביכולתם לסגור" - דייב שטיין
זה בולט במודעות דרושים, ולא פחות בכרטיסי ביקור, שתפקידים מוגדרים כשיווק או פיתוח עסקי, אך למעשה הבוסים רוצים לראות מכירות.
בחברות רב לאומיות, הכללים ברורים יותר, ומחלקות שלמות עוסקות בכל אחד מהתחומים, והערבוב מועט. אך בחברות קטנות יותר, ובמיוחד בחברות יזמיות ומשפחתיות, הבלבול רב.
יכול בהחלט להיות שאנשים נושאים בתפקיד שמשלב בין התחומים, ואז המשימה מעט מורכבת יותר, כי צריך ליצור את האיזון הנכון במאמצים, קשב והשקעת זמן בין התחומים השונים.
אז בין אם אתם הבוס, או ממלאי התפקיד ומנסים לפענח כיצד עליכם לפעול, או לחדד את תחומי האחריות שלכם, או אם אתם רוצים לשכור אנשים עם הכישורים הנכונים, הפרק הזה בשבילכם.
פיתוח עסקי
בהשלכה על מבנה חברה שבטית, אנשי הפיתוח העסקי הם אלו שיוצאים למרחבים, לחפש לקהילה מרחבי מחייה, צייד או מגורים חדשים וטובים יותר.
כשעוסקים בפיתוח עסקי, מתמקדים בכל מה שהחברה עוד לא עושה.
הכיוונים יכולים לכלול שותפויות עסקיות, מיזוגים ורכישות, איתור קהלי לקוחות חדשים, לזהות מוצרים ושירותים חדשים שניתן להציע, לחפש משקיעים, ועוד. אנשי פיתוח עסקי הם לעיתים קרובות הפנים של החברה באירועים שונים ומול לקוחות ושותפים עסקיים פוטנציאליים. הם פותחים את הדלת למנהלי המכירות לסגירת עסקאות, או מכוונים יעדים לאנשי השיווק. בפעילות אסטרטגית יותר, הם מכינים את הקרקע לפעילות ההנהלה הבכירה והבעלים.
הכיוונים יכולים לכלול שותפויות עסקיות, מיזוגים ורכישות, איתור קהלי לקוחות חדשים, לזהות מוצרים ושירותים חדשים שניתן להציע, לחפש משקיעים, ועוד. אנשי פיתוח עסקי הם לעיתים קרובות הפנים של החברה באירועים שונים ומול לקוחות ושותפים עסקיים פוטנציאליים. הם פותחים את הדלת למנהלי המכירות לסגירת עסקאות, או מכוונים יעדים לאנשי השיווק. בפעילות אסטרטגית יותר, הם מכינים את הקרקע לפעילות ההנהלה הבכירה והבעלים.
מפתחים עסקיים לרוב אינם אנשים טכניים, שכן מערכת מיומנות של פיתוח עסקי עומדות בפני עצמן, ומשלבות יכולת אנליטית, עם כישורי אנוש ויכולות תקשורת גבוהות, שכוללות בהירות בהעברת המסר והקשבה.
הפעילויות העיקריות של העוסקים בפיתוח עסקי כוללות,
- ניתוחי שוק פוטנציאלי
- פיתוח מערכת קשרים מקצועיים
- קבלת המלצות על אנשים וגורמים שרצוי להיות איתם בקשר
- פגישות פנים אל פנים ושיחות דיגיטליות שמטרתם יצירת הזדמנויות וגילוי מידע
- השתתפות וביקור בכנסים ותערוכות
- יזימת קשרים והסכמים אסטרטגיים
- הצגה בכנסים ותערוכות
- דיבור לפני קהל, קבוצות והנהלות
- התחברות והשתתפות בהתאגדויות מקצועיות
- פעילות בקהילה להגברת המודעות והקישורים
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
להורדה חינם של חוברת העבודה:
הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות
שיווק
בהשלכה השבטית, אנשי השיווק הם אלו שיעסקו במשיכת העדרים, שזיהו אנשי הפיתוח העסקי, למקום בו הציידים יוכלו ללכוד אותם.
פעילות שיווקית היא הקו המחבר בין מוצרים ושירותים מוגדרים, וקהל לקוחות מוגדר וממוקד, לבין הבאת הזדמנויות המכירה לארגון.
שיווק כרוך בכל מה שקורה לפני שהלקוח פוגש עובד של החברה, פיזית או דיגיטלית. שיווק עוזר ללקוחות פוטנציאליים לזהות שהעסק שלך הוא הפתרון לכאבים שלהם והפוטנציאל למימוש הצרכים והתשוקות שלהם.
שיווק כרוך בכל מה שקורה לפני שהלקוח פוגש עובד של החברה, פיזית או דיגיטלית. שיווק עוזר ללקוחות פוטנציאליים לזהות שהעסק שלך הוא הפתרון לכאבים שלהם והפוטנציאל למימוש הצרכים והתשוקות שלהם.
חשוב להיות עקביים בשיטות השיווק שלך, מכיוון שאין תוצאות מיידיות ונדרשת סבלנות והתמדה ארוכה ורבה. לוקח זמן לבנות מותג ודימוי שידועים בציבור היעד ואמינים. מחקרים מראים כי הלקוח הפוטנציאלי צריך לראות את המותג שלך שלוש עשרה פעמים לפני שהם יזכרו אותו, והרבה יותר בכך כדי שישייכו למותג משמעות של תוכן ורגש. ואמרים שכיום, בגלל עומס המידע, צריך 18 עד 27 אירועי חשיפה ללקוח פוטנציאלי, לפני שנוצרת הזדמנות לביצוע מכירה.
הפעילויות העיקריות של העוסקים בשיווק כוללות,
- מיתוג עסקי
- מיתוג אישי לאנשי מפתח בארגון
- מיתוג אישי לאנשי מפתח בארגון
- הכנת חומר שיווקי
- פרסום
- שילוט
- אתר אינטרנט
- חסויות
- הפצת מאמרים
- פרסום ברשתות חברתיות
- יחצנות
- נראות מסמכים, טפסים ותכתובות שיוצאים מהחברה
מכירות
אנשי המכירות הם הציידים של הקהילה השבטית, שהיא החברה. תפקידם הוא לצאת לשטח, פיזית או דיגיטלית, וללכוד את הטרף שהביאו לפתחם אנשי השיווק.
אנשי מכירות יזהו את הלקוחות הפוטנציאלים ויבדקו את הלידים שהגיעו מהשיווק, יבדקו את ההתאמה שלהם למה שהחברה רוצה להציע ולספק, ינהלו את חיזוק הקשר והמשא ומתן אם נדרש, עד ליצירת ההתחייבויות ההדדיות שיאפשרו לעיסקאות להתממש.
אנשי המכירות, מעצם הקרבה שלהם ללקוחות, יוצרים מערכת קשרים קרובה ואישית, שאמורה לפתח נאמנות ולעודד קשרים ארוכי טווח.
הפעילויות העיקריות של העוסקים במכירות כוללות,
- שיחות עם לקוחות פוטנציאלים
- ניהול משא ומתן
- הכנה ומסירה של הצעות מחיר
- הכנה ומסירה של הצעות מחיר
- בחינה ויצירה של הסכמים
- סגירת עסקאות
- התחברות אישית ללקוחות
- ליווי לקוח עד שביעות רצון או מסירה אישית לטיפול שירות לקוחות
- שמירת קשר עם לקוחות לעידוד רכישות חוזרות
- ליווי לקוח עד שביעות רצון או מסירה אישית לטיפול שירות לקוחות
- שמירת קשר עם לקוחות לעידוד רכישות חוזרות
