מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

"אני לא תמיד מרגיש שאני יושב במושב הנהג. לפעמים אני מרגיש שאני תופס ביד אחת במוט ומתנפנף מאחורי רכבת הרים" - דויד מורס המחזוריות העסקית במשק בכלל ובכל תחום בנפרד יוצרת מצבים בהם יש האטה בפעילות הלקוחות של החברה, דבר שגורם באופן ישיר להאטה בפעילות החברה. מנהיגים שונאים את המצב הזה ובצדק חוששים לקיום החברה וליכולתם להצליח בתפקידם. רבים ימשיכו לטעון שהם מאוד עסוקים, שכן הביורוקרטיה שיצרו בארגון מייצרת עבודה עבור עצמה. מנהיגים שמחוברים לפעילות הקריטית של החברה וללקוחות ולספקים העיקריים, יחושו גם על עצמם את ההאטה כירידה בעומס. לזמנים של פעילות מופחתת יכולה להיות תרומה חיובית, שכן זה הזמן לבחינה עצמית, לשינויים וליוזמות. פרק שיעניין אותך: המדריך הלא פופולרי לניהול עסק כשהשוק מתמוטט   קיצוץ ומניעת בזבוז כל הוצאה מיותרת, שאיננה תורמת להכנסות ורווחיות באופן ברור, צריכה להיות מועמדת לקיצוץ. כדאי להקטין מלאים למינימום ולצמצם עובדים שהתרומה שלהם גבולית. בחינת הנתונים בנתונים שנאגרים במערכות החברה מסתתר מידע רב שיכול לסייע להתייעלות, לזיהוי לקוחות שהינם פוטנציאל לה

"התמקד במסר הנכון, לאנשים הנכונים, בזמן הנכון" - ראסל גלס הסביבה העסקית משתנה כיום בקצב מהיר, ועסקים רבים נתקלים בשינויים בהתנהגות השוק או בכלים השיווקיים מידי כמה חודשים. מי לקח בחשבון לפני שנה שגוגל תשנה פתאום את מדיניות דירוג האתרים על פי מהירות טעינת האתר? ואיך תוכל לבנות תכנית עסקית שתצפה שינוי במדיניות המכס על המוצרים שלך ללא התראה? תמו הימים של תכנון שנה מראש ובהמשך ביצוע ויישום מתוקצב, ומנוהל על פי יומן ללא שינויים. תכניות השיווק צריכות להיות דינמיות ולעבור שינויים והתאמות מספר פעמים בשנה. לכן, עליך להכין את יסודות הבסיס לתכנית, שיאפשרו ביצוע שינויים ללא שינוי במהות ובדרך, ולמען השגת המטרה. הגדר מי אתה והארגון חזון , יוצר את עמוד השדרה והגדרת המהות שסביבה יוצרים את התכניות ומתקיימים השינויים. חזון מוצלח הוא אותנטי, מתייחס למטרות החברה, פשוט, קל להבנה, מביט קדימה, אך תוך הערכה ראליסטית של המועדים והמשאבים הנדרשים. חשוב שלחברה יוגדר מותג שמתאים לחזון, ומגובה בספר מותג המגדיר גרפיקה, צבעים, ושפה בה הארגון רוצה לפנות לשאר העולם. פרק שיעניין אותך: פתרון צרכ

"רוצה לדעת מי אתה? אל תשאל. תעשה! המעשים שלך יקבעו מי אתה" - תומס ג'פרסון כולנו אנשי מכירות, בכל תפקיד. יש לכולנו "לקוחות" פנימיים וחיצוניים שאותם אנו משרתים, שמתוצרנו הם נהנים, ושאנחנו רוצים לשמר ובתנאים הטובים ביותר עבורנו. שיפור ביכולות המכירה מגיע מהכרות טכניקות, אימון, ניסיון והתפתחות על פי תפיסת עולם ותהליך. יגידו לך לא כשתפנה לאנשים, רובם יסרבו. בין אם אתה מתקשר בטלפון, באימייל, בהודעות או במפגשים אישים, תתרגל לזה שיאמרו לך לא. זה ממש לא אישי. תראה בזה אתגר, להציג נכון ולהתבטא כך שימשיכו להאזין לך, לשתף ולהעיר, כדי לאפשר לך לקדם את התממשות העסקה. תתמיד לחזור אל אלו שאמרו לך לא, וחלקם במשך הזמן יאמרו לך כן! הכר באישיות שלך בין אם אתה מופנם או מוחצן, הסיכויים שלך להצליח במכירות הוא זהה. רוב האנשים נעים בין התכונות הללו על בסיס סיטואציה, כך שתוכל ללמד ולהתאים את התנהגותך בהתאם למצב שאתה נתקל בו. פרק שיעניין אותך: שמונה הטיות קוגינטיביות של לקוחות, שמשפיעות על המכירות היה מלא התלהבות מהמוצר והשירות שאתה מוכר תלמד להכיר את המוצר

"מותגים אותנטיים לא נוצרים בחדרי מחלקת השיווק או בחברות הפרסום. הם נוצרים מכל הפעולות שהחברה מבצעת" - האווארד שולץ  (מייסד סטארבקס) מיתוג ומיצוב הינם הכלים של העסק לקבע את מקומו מול התחרות בשוק, להצביע על הייחודיות והיתרונות המהותיים שהחברה מציעה ללקוחות. מיתוג נכון ימשוך אל החברה את הלקוחות הנכונים. אלו שהשירותים והמוצרים שמציעה החברה מתאימים להם ביותר, ומעניקים להם את התועלת הרבה ביותר, דבר שיוביל לסגירת עסקאות ולרווחיות. מיתוג החברה איננו רק הלוגו, בחירת הצבעים והגרפיקה. אלו רק תומכים ומסייעים לחזק את המסרים והרגשות העיקריים. מיתוג החברה הינו הגדרת הזהות שלה , וכל הפעולות עבור שידורו לעולם. למעשה, המיתוג הוא כל מה שחושבים ואומרים על החברה, האנשים שלא נמצאים בה. לכן הצעד הראשון במיתוג, שיוביל תהליכים רבים אחרים בחברה, הנו לגבש את זהות החברה ומהותה באופן תמציתי וברור. פרק שיעניין אותך: השפעת צבע על מותג ומכירות שאלות ראשוניות להבנת הזהות של החברה  - מה עושה את החברה שלך מיוחדת ושונה?  - מה החברה שלך עושה שיוצר ערך ללקוח?  - מה גורם ללקוחות לבחור את החבר

"שקיפות, אינה מיועדת ליצור אמון. שקיפות היא הפוליטיקה של טיפול בחוסר אמון" - איוון קרסטב אמר לי פעם עורך דין שטיפל עבורי בסכסוך משפטי ש "הלקוחות שלך הם האויב שלך". נדהמתי. הרי אנחנו עובדים כל כך קשה כדי לזכות באמון ובעסקאות של לקוחותינו, לשרת אותם ולנסות לשמור אותם מרוצים מספיק בכדי שיבצעו אצלנו רכישות נוספות. "הלקוח הוא המלך", אנחנו אומרים, ו-"הלקוח תמיד צודק". ככול שאנחנו צוברים ניסיון חיים בעסקים, מסתבכים מידי פעם ומתגברים על קשיים, קורה שלעתים אין לנו אמון מלא בלקוח כבר בתהליך המכירה. חוסר אמון לגבי תוכן העבודה לקוחות עשויים להפחית בקושי ומורכבות של העבודה שהם מבקשים. לעתים התנאים בשטח יותר קשים מהמצופה. ולא מעט מקרים לקוחות מבצעים שינויים קלים בדרישות ומצפים שהעלות לא תשתנה. גם לך לא נעים תמיד לדרוש תשלום נוסף, הרי אתה רוצה להיות ספק שקל לעבוד איתו ואיננו קטנוני. פתרון: לכתוב מסמך מפורט המתאר את כל דרישות הלקוח שהובילו להצעת המחיר ולסגירת ההזמנה. כדאי לפרט את העבודה שתעשה והפריטים שיסופקו ואת התהליך לביצוע שינויים ולתמחורם. ע