התמודדות עם התנגדויות לקוח למחיר

"מחיר הוא העלות שלך, ערך הוא התקבול שלך" - וורן באפט

לכל אחד מאיתנו שלעיתים עוסק במכירות, קורה שאתה חושב שאתה מקיים עם הלקוח שיחת מכירות טובה. אתה מרגיש שאתה עושה את הכל נכון, ואתה בטוח שהלקוח בקרוב מאשר את ההצעה.

אך, בדיוק באותו רגע בו אתה חושב שהלקוח יקנה, הם אומרים משהו כמו "אני אוהב את מה שאתה מציע, אבל המחיר שלך יקר מידי".אתה מחסיר פעימה ומתחיל להרגיש שהכל קורס והמחשבה משתלטת שאתה עומד לאבד את המכירה.

איפה הערך?

הסיבה האחת והיחידה שהלקוח לא אוהב את המחיר היא שהם לא הצליחו לראות מספיק ערך במה שאתה מציע כדי להצדיק את המחיר.

אל תאמינו לרגע שזה בגלל שהמתחרה הציע מחיר נמוך יותר. ולא להרשות לעצמך להאמין שללקוח יהיה טוב יותר אם יחכה לעסקה טובה יותר.

גם אל תאמצו את המחשבה כי המחיר שלכם באמת גבוה מדי.

אולי יעניין אותך לקרוא: ספר – פרה סגולה – סת’ גודין – עשה את הארגון שלך מדהים!

קלוט מה נותן ערך ללקוח

זה הזמן הנכון להשקיע את הזמן כדי להבין היטב את צרכי הלקוח ואת הגורמים להם הוא מיחס ערך זה בהתחלת האינטראקציה. ממש בתחילת תהליך המכירה, קליטת הצרכים והערך ללקוח הוא בעל הערך הרב ביותר עבורך. הסיבה היא שבמחצית הראשונה של תהליך המכירות ללקוח יש את הרצון הרב ביותר לתקשר איתך ולספק מידע. מידע מדויק גם יחסוך זמן רב וימקד אותך בהכנת ההצעה המתאימה.

לקראת הסגירה צפה למידע כוזב 

זה לא יוצא דופן שבמהלך תהליך המכירות הלקוח מתחיל לחוש שאיש המכירות עשוי לנסות לבקש את ההזמנה. המצב הזה מלחיץ את הלקוח והוא עובר לשלב בו הוא מכין את עצמו לנסות לקבל את העיסקה הטובה ביותר. אם הלקוח מתחיל לחשוב שאתם מתקרבים לשלב הסגירה של העסקה, הם יכולים להתחיל לפזר מידע כוזב. הלקוח יכול להתחיל לדבר על התנגדויות שאינן רלוונטיות באמת לצורך האמיתי שלו. 

הורד חינם את חוברת העבודה: הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות

בתחילה התמקד באיסוף מידע

חשוב לערב את הלקוח בתהליך איסוף המידע להכנת ההצעה מוקדם ככל האפשר ותוך כדי כך לגרום ללקוח לשתף איתך את הצרכים שלהם ואת פרמטרים להחלטה. בשלב מוקדם הלקוח פתוח לחלוק איתך סוג זה של מידע. לאחר קבלת כל המידע תוכל להעמיק כדי לנתח ולהבין את המידע וההשלכות שלו. המטרה שלך היא להתקרב ללקוח כדי לראות את הבעיות האמיתיות שאיתם הם מתמודדים והפתרון היחיד והזמין הוא זה שאתה מציע.

אולי יעניין אותך לקרוא: משפך המכירות – עשה את הבלאגן עם שיטה

ציין את גורמי הערך בהדגשה

השתמש בגורמי הערך שחשפת בהכנת הצעת המחיר. ציין כל אחד מהגורמים, ואת האופן בו ההצעה שלך נותנת להם מענה מושלם. מידע שהלקוח לא מיחס לו ערך, מיותר בהצעה ורק מסתיר את הערך האמיתי ללקוח. עריכה נכונה של ההצעה תחסוך לך צורך להתמקח ולהתפשר מעבר למידה הרצויה לך.

מוכנים לעבוד על השבחת העסק והפיכתו לנכס?

מזהים צורך בשדרוג השגרות הניהוליות והכלים?

אוכל לסייע בזיהוי הפערים, הכנת תכנית עבודה ומעקב אחר ההתקדמות, עד להצלחה.

צרו קשר בהקדם!

 

לא לפספס! הרשמו לקבל פרקים חדשים ומידע עדכני

לאימייל: לחצו כאן

 

צרו קשר!

לשליחת Whatsapp בקליק   לחצו כאן

 

צרו קשר לתיאום שיחת התייעצות ללא עלות: אימייל

 

לאוסף הפתגמים על מנהיגות וניהול לחצו כאן

לתוכן העניינים לחצו כאן

לרשימת כל הפרקים לחצו כאן

 

אתר מפורט על ייעוץ, מנטורניג ואימון ליזמים, בעלי עסקים

ומנהלים - לחצו: סטרטגו 360 

 

עקבו אחרי פרקים חדשים ב Instagram  לחצו כאן

 

צפו בסרטונים ב YouTube   לחצו כאן

התחברו איתי ב Linkedin לחצו כאן

 

עקבו אחריי ב Twitter לחצו כאן

 

עוד על ייעוץ עסקי וחומרים להורדה לעבודה עצמית באתר:

Stratego 360 http://www.stratego360.com/