מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

"זה על כשלונותינו, שאנחנו מבססים הצלחה חדשה, שונה וטובה יותר" - הבלוק אליס עסק שאינו מספיק רווחי, סופו שיחדל להתקיים. התנודות בשווקים, במדיניות הממשלה ותמורות גיאופוליטיות, יוצרות שינויים בכלכלה שמשפיעות על זמינות הפרויקטים ותנועת הלקוחות של עסקים רבים, באופן שהם גורמים לבעלי עסקים רבים לנקוט בצעדים לא פשוטים כדי לשרוד, או להכין את העסק לקראת הבאות. זו סיטואציה עסקית שאני נתקל בה שוב ושוב בעשרים שנה האחרונות. וברור שהתזמון, ההיקף והדרך בה זה נעשה יכולה לעשות את ההבדל בין עסק כושל ופושט רגל לבין עסק שמצליח לשרוד וכאשר הדברים משתפרים אף לצמוח ולפרוח. יש לעסקים כמה וכמה דרכים להתאים את עצמם בתקופות מאתגרות, כאשר אחת מהן היא צמצום בהוצאות ומיקוד הפעילות באופן צר יותר כדי להפסיק את הדימום ולעבור ליציבות ורווחיות. צמצום הוא כנראה המשימה המלחיצה ביותר שבעל עסק עשוי להתמודד איתה. הסיבה היא שיש הרבה מאוד שיקולים והשלכות על כף המאזניים. רוב החברות שוקלות צמצום רק כאשר שרידות העסק בטווח הארוך נמצאת בסכנה.  לעיתים זה מאוחר מידי. עסקים מורכבים מאנשים שיש להם חשבונות לשלם וחלומות ויקירים ל

  "השאלה 'מהו העסק שלנו' היא תמיד שאלה קשה, שניתן לענות עליה רק ​​לאחר חשיבה והעמקה מאומצת. התשובה הנכונה לא מובנת מאיליה" - פיטר דרוקר בשנה האחרונה, המציאות והאתגרים של הלקוחות של כולנו השתנו באופן דרמטי. רבים מאיתנו הרגשנו את ההשפעה של זה על העסק שלנו. מה שפעם נמכר בקלות, פתאום לא נמכר יותר, ולפעמים להיפך. ולעתים קרובות זה לא היה קשור למוצר אלא לשינוי הרבה יותר מהותי לעסק עצמו. זה קשור להבנה והגדרה עצמית ברורה של מהו העסק שבו אנחנו באמת נמצאים. באיזו תדירות אנו מקבלים את השאלה: "מה את/ה עושה?" ללא קשר לסיטואציה שבה זה מתרחש, תחשבו על מה שאתם עונים במקרים האלה. לעתים קרובות מדי אנחנו מגיבים ב"מה" (שאנחנו עושים), לא ב"למה" (ועבור מי ואיזו תוצאה אנחנו עושים את זה). אנו עונים בטייס אוטומטי, או כמו שאנחנו מצפים שיקראו את זה בכותרת של קורות חיים. ככה אנחנו מתוכנתים לענות. הפער הזה בתגובה חושף הזדמנות עצומה לשיווק ולמכירות, וגם למיתוג וליצירת קשרים בנטוורקינג. התשובה הנכונה היא הצעת ערך פשוטה אך משכנעת. השאלה, באיזה עסק אתה נמצא?, נראית כמו שא

"הגדירו מי אתם, מה המותג שלכם ומה אתם לא. כל השאר רק רעש" - ג'ופרי זקריאן לכולנו יש כמות מוגבלת של זמן ואנרגיה, ואופן השימוש במשאבים שלך קובע כמה טוב העסק שלך מתפקד. האם אתם משקיעים את רוב הזמן שלכם במשיכת לקוחות אליכם באמצעות מיתוג, או שאתם דוחפים את המסר שלכם דרך מאמצי השיווק ופעילות של מכירות. משיכה בכלים של מיתוג, בניגוד לדחיפת המכירות בשיווק אגרסיבי, יוצר את ההבדל בין להיות תקועים במחזור אינסופי של ציד לקוחות, לבין יצירת זרם יציב של לקוחות אידאליים שפונים אליכם. הכל נובע מהאופן בו משקיעים וממקדים את המאמצים לפיתוח המכירות. שיווק בדחיפה אתם צריכים לייצר לעסק מכירות, אז אתם עושה רשימה של לקוחות פוטנציאליים שתרדפו אחריהם. תקבעו עם כולם פגישות ותתנו להם חומר שיווקי. או שאתם יכולים להצטרף לקבוצה ברשת שבה אתם יכולים לקיים אינטראקציה עם לקוחות פוטנציאלים או בעלי עסקים אחרים. אתם מקווים שברגע שהם יודעים עליכם, ואולי  יחלו לבטוח בכם, הם ישלחו לקוחות אליכם. אתם יכולים גם ליצור קשר עם אנשים בתעשיות קשורות וללמד אותם אודות השירותים והמוצרים שלכם, למקרה שה

“מהו המודל העסקי שלנו? המודל העסקי שלנו הוא כל הזמן להשתנות לעבר הזדמנויות בעלות יותר ערך" - ג'יני רומטי כל העולם נמצא במשבר, כל המדינה, כל התחום והתעשייה, וגם אנחנו כפרטים בתוך כל הקהילות הללו. אי אפשר לברוח מזה. גם ברור שהעולם שנגלה כשהמשבר יסתיים, או כשנתרגל לחיות איתו, יהיה שונה מזה שהתרגלנו אליו בשנים האחרונות. בעולם שונה, המודל העסקי הקיים יניב תוצאות שונות מאשר הניב עד המשבר, ולכן נדרש לבחון את כל מרכיבי המודל העסקי מחדש. באיזה עסק אתם נמצאים? השאלה כאן היא לא, מה אתם עושים, אלא מה אתם עבור הלקוחות. אם אתם קוקה קולה, האם אתם מספקים משקה חום ומתוק? או מרווים את הצמאים, או נותנים חוויה כייפית, או מחברים בין אנשים, או מספקים לאנושות נוזלים? זו השאלה המרכזית ביותר לכל עסק, והמענה עליה יכתיב את כל שאר הדברים שתרצו ליישם. אם לא תתקיים התאמה, האתגרים יהיו רק קשים יותר ויותר. פרק נוסף שיעניין אותך: ששת מרכיבי האסטרטגיה של עסקים משגשגים ערוצי שיווק ערוצי השיווק והמסרים שפעלו לפני המשבר, כנראה לא רלוונטים לרוב הלקוחות שלכם עכשיו. למה הלקוחות שלכם שמים לב עכשיו? מה חשוב להם ואתם