מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

"סיפורים מדהימים קורים לאלו שיודעים לספר אותם" - איירה גלאס רוב אנשי המכירות ובעלי העסקים מציעים ללקוחות פוטנציאליים את מרכולתם. אם ללקוח מתאים המוצר ומתאימים התנאים ומתאים הספק, הלקוח ירכוש. אבל כדי למכור באחוזי סגירה גבוהים בשוק מאוד תחרותי, שבו למתחרים ישנם יתרונות שונים, והלחץ על המחיר כבד, זה לא מספיק. וזה לא משנה אם אתם מנסים למכור מוצר, או שירות, או את החברה שלך למשקיע או את עצמך בראיון עבודה. צריך ליצור חיבור חזק שהוא הרבה מעבר להצעת הסחורה, ואחד הכלים המוצלחים ליצור את החיבור הזה, הוא הסיפור. לסופרים לוקח שנים לכתוב ספר טוב, ולכן ברור שסיפור טוב לא נוצר בשליפה, אלא בבנייה סדורה והמון חזרות, התנסויות ושיפורים עם הזמן. אפשר להרחיב בעניין הזה עד אינסוף, אבל כאן אתן מסלול פשוט וקל להתחלה. 60 שניות של סקרנות שמעתם על נאום מעלית? זה מתבצע ב 30-60 שניות הראשונות מהרגע בו פתחתם את הפה. המאזין יחליט עכשיו אם להיות סקרן וקשוב, או רק לחייך בנימוס ולהמתין עד שיוכל לחזור ולחטט כדי למצוא עניין בטלפון הנייד. כאן אתם אומרים בפשטות מסקרנת למה כדאי להקשיב

"אם ההזדמנות לא ניבחנה,  אנשי המכירות יפעלו תחת הרושם המוטעה שלפניהם עיסקה שביכולתם לסגור" - דייב שטיין זה בולט במודעות דרושים, ולא פחות בכרטיסי ביקור, שתפקידים מוגדרים כשיווק או פיתוח עסקי, אך למעשה הבוסים רוצים לראות מכירות. בחברות רב לאומיות, הכללים ברורים יותר, ומחלקות שלמות עוסקות בכל אחד מהתחומים, והערבוב מועט. אך בחברות קטנות יותר, ובמיוחד בחברות יזמיות ומשפחתיות, הבלבול רב. יכול בהחלט להיות שאנשים נושאים בתפקיד שמשלב בין התחומים, ואז המשימה מעט מורכבת יותר, כי צריך ליצור את האיזון הנכון במאמצים, קשב והשקעת זמן בין התחומים השונים. אז בין אם אתם הבוס, או ממלאי התפקיד ומנסים לפענח כיצד עליכם לפעול, או לחדד את תחומי האחריות שלכם, או אם אתם רוצים לשכור אנשים עם הכישורים הנכונים, הפרק הזה בשבילכם. פרק נוסף שיעניין אותך:   העסק שלך צריך מעריצים שרופים פיתוח עסקי בהשלכה על מבנה חברה שבטית, אנשי הפיתוח העסקי הם אלו שיוצאים למרחבים, לחפש לקהילה מרחבי מחייה, צייד או מגורים חדשים וטובים יותר. כשעוסקים בפיתוח עסקי, מתמקדים בכל מה שהחברה עוד לא עושה.

"האם הדברים האלו טובים יותר ממה שיש לי? או שפשוט אימנו אותי לא להיות שבע רצון ממצבי?" - צ'אק פנניוק לולבי כולנו שמענו את המנטרה, של לזהות את הכאב של הלקוח ולמכור לו את הפתרון לכאב. זה נכון, אבל טיפה פשטני, כיוון שאנשים נמצאים תחת לחצים שונים, סדרי עדיפויות שונים ובו זמנית רוצים להתרחק מכאב ונמשכים להנאה. גם למימד הזמן תפקיד חשוב. אף אחד לא זוכר את החדשות של אתמול, ורוב האנשים מרוכזים במה שקורה להם עכשיו. קל להדחיק סכנה שתגיע אי שם בעתיד, וגם אם יש מודעות, יש מעט הנעה לפעולה.  והדבר הטוב העתידי? טוב, נחייה ונראה אם בכלל נגיע לשם ויהיה רלוונטי. ככלל אפשר לומר, שהמכאיב ומפחיד, מקבל מאיתנו יותר תשומת לב, ומה שקורה עכשיו, יותר מניע אותנו לפעולה מיידית. כשאנו מכוונים למכור או לתת שרות ללקוח (וזה נכון גם בראיונות עבודה), זו ההיררכיה שכדאי לפעול על פיה. 1. מענה על צורך צורך מיידי דורש פתרון בטווח קצר. כשאנשים נקלעים למצב שהם צריכים פתרון עכשיו, הם ממוקדים, מחליטים מהר ומוכנים להוציא קצת יותר. הצורך כואב ועכשיו, ולכן מקבל התייחסות ואם אתם אלו שפותרי