מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

"המעסיק אינו משלם את המשכורות. המעסיק רק מטפל בכסף, הלקוחות הם אלו שמשלמים את המשכורות" - הנרי פורד אתם והלקוחות האסטרטגיים שלכם יודעים שאתם תעשו כל דבר כדי לשמר את הלקוח. הלקוח ירשה לעצמו לדרוש הורדת מחירים, להחמיר תנאים כספיים או להעלות דרישות לשירות, ואתם תרגישו שבויים ונאלצים להסכים בכדי לא לאבד את הלקוח שכל כך חשוב לכם לשורה התחתונה. מנהלי מכירות חוששים מהשיחות הללו, בהם הם מרגישים שללקוח האסטרטגי כוח רב לעומתם. אולם רצוי לזכור שעבור הלקוח, אתה ספק מועדף. קל יותר וזול יותר לעבוד עם ספק שיש איתו ניסיון טוב והמשכיות. החלפת ספק כרוכה בעלות גלויה ובסיכון, ואינה אפשרות מועדפת על ידי אנשי רכש מקצוענים ומנוסים. אולי יעניין אותך לקרוא: משא ומתן - טיפים ממומחה לשחרור חטופים התרכז בערך שהשירותים והמוצרים שלך מביאים ללקוח אנשי הרכש יפעילו עליך טקטיקות שמטרתם ליצור לחץ נפשי שיוביל להפחתת מחירים.  אם תזכור ותדגיש את הסיבות שבגללם הלקוח מעדיף לעבוד איתך, יהיה לך קל יותר לעמוד בלחץ. הימנע מלהביא מנהלים בכירים לפגישת המשא ומתן ללקוח יותר קל להפעיל לחץ על מנהלים בכירים

"טוֹב אֶרֶךְ אַפַּיִם מִגִּבּוֹר, וּמֹשֵׁל בְּרוּחוֹ מִלֹּכֵד עִיר" - שלמה המלך, משלי, פרק טז, פסוק לב לעיתים זה מתחיל בעניין שגרתי. יעד מכירות שלא הושג, רווחיות מאכזבת, תהליך פיתוח שלא עומד בזמנים, אובדן לקוח משמעותי, או עובד של ציית להוראות. תחושות המנכ"ל הן אכזבה, חוסר אונים, וחשש לעתידו ועתיד הארגון. המנכ"ל מתפוצץ מכעס. מטיח האשמות, מגונן על כבודו ומאיים. כעס הינו תכונה אינסטיקטיבית, המובנה בנפש האדם. כאשר אנחנו חשופים באופן פתאומי לאיום, התגובה הטבעית היא לברוח, או להישאר, להילחם ולתקוף. כעס הינו חלק מהמנגנות התוקפני כלפי האיום המדומה. האדרנלין שממלא אותך, גורם לך לרצות להתפרץ, לנתץ את ההתנגדות ולהגיע אל ההצלחה והחופש. אולם, זו לא התוצאה הצפויה באינטרקציה כוחנית בין אנשים. רעם הכעס וגלי המשנה עובר בהדרגה, בכל הארגון, וכמו שקבע אייזיק ניוטון בחוקיו, כל הפעלת כוח יוצרת הפעלת כוח נגדית.  יש לדעת ולהבין את התוצאות שיוצרת הפגנת כעס פומבית, ולפעול לרסן אותו למען השגת המטרות הגדולות יותר. כעס מרגיש טוב, אבל אינו אפקטיבי בשעת הכעס, בעת התוכחה, מרגיש הכועס כוח ו

"ההצלחות והכישלונות שלנו באים והולכים, הם אינם מגדירים אותנו או קובעים את ערכינו" - קריסטין נף confidence secrets הפרופסורית קריסטין נף , מאוניברסיטת טקסס באוסטין, עשתה מחקר אודות ביטחון עצמי שחשף מנגנון שונה מאוד מהדעה המקובלת ברחוב.  במחקרה חשפה פרופ. נף שהאויב הגדול ביותר של ביטחון העצמי שלנו, הוא אנחנו, ומציעה גישה שונה להגברתו. אל תשאף להערכה עצמית אומרת פרופ. נף, "הערכה עצמית תלויה בהצלחה. אנחנו אוהבים את עצמנו ושופטים את עצמנו לטובה כאשר אנחנו מצליחים והולך לנו טוב.  אבל ברגע שלא הולך לנו, ברגע שאנחנו עושים טעות, ההערכה העצמית שלנו עפה דרך החלון ואנחנו שופטים את עצמנו לרעה". התוצאה היא שהערכה עצמית נעלמת דווקא כשאנחנו צריכים אותה. הערכה עצמית היא תמיד יחסית למצב ויחסית לאחרים, ומטבע הדברים הרבה פעמים נרגיש פחות. אם אדם פועל לשפר את ההערכה העצמית שלו, הוא עלול לעשות זאת על ידי הקטנה, הגבלה ורמיסה של אחרים, כדי שירגיש טוב וחזק מהם. להורדה חינם של חוברת העבודה: לגלות את הייעוד שלך IKIGAI הענק לעצמך חמלה עצמית קריסטין אומרת, "חמלה עצמית א

"מותגים אותנטיים לא נוצרים בחדרי מחלקת השיווק או בחברות הפרסום. הם נוצרים מכל הפעולות שהחברה מבצעת" - האווארד שולץ  (מייסד סטארבקס) מיתוג ומיצוב הינם הכלים של העסק לקבע את מקומו מול התחרות בשוק, להצביע על הייחודיות והיתרונות המהותיים שהחברה מציעה ללקוחות. מיתוג נכון ימשוך אל החברה את הלקוחות הנכונים. אלו שהשירותים והמוצרים שמציעה החברה מתאימים להם ביותר, ומעניקים להם את התועלת הרבה ביותר, דבר שיוביל לסגירת עסקאות ולרווחיות. מיתוג החברה איננו רק הלוגו, בחירת הצבעים והגרפיקה. אלו רק תומכים ומסייעים לחזק את המסרים והרגשות העיקריים. מיתוג החברה הינו הגדרת הזהות שלה , וכל הפעולות עבור שידורו לעולם. למעשה, המיתוג הוא כל מה שחושבים ואומרים על החברה, האנשים שלא נמצאים בה. לכן הצעד הראשון במיתוג, שיוביל תהליכים רבים אחרים בחברה, הנו לגבש את זהות החברה ומהותה באופן תמציתי וברור. פרק שיעניין אותך: השפעת צבע על מותג ומכירות שאלות ראשוניות להבנת הזהות של החברה  - מה עושה את החברה שלך מיוחדת ושונה?  - מה החברה שלך עושה שיוצר ערך ללקוח?  - מה גורם ללקוחות לבחור את החבר

"התמדה היא שהופכת בלתי אפשרי לאפשרי, אפשרי לצפוי וצפוי לוודאי" - רוברט הלף מחקרים של חברת הייעוץ העסקי מקינזי הראו שלאיש המכירות שעומד מול הלקוח יש לפחות 25% השפעה על המכירה. איש המכירות בוחר איך להציג את החברה, אילו חוזקות שלה להדגיש, איזה מוצר או פתרון להציע ללקוח, את המחיר או ההנחה מהמחיר המלא ואף משפיע על המשא ומתן ותנאי התשלום. מנהלי צוות המכירות ומנכ"ל החברה לא נוכחים ברגעים הקריטיים בין איש המכירות ללקוח, ויתכן מאוד שהאינטרסים של איש המכירות לסגור עסקאות ולהגיע לבונוסים ועמלות הנם חזקים מכל ההחלטות האסטרטגיות, מאמצי השיווק, הפיתוח העסקי, פיתוח המוצר והייצור. לכן יש חשיבות גבוהה לחיבור ולהשפעה של מנכ"ל החברה על צוות המכירות. ישנם מספר דברים שלגביהם עליך לפעול ולהיות מעורב בתהליך המכירות ובהכשרת צוות המכירות. פרק נוסף שיעניין אותך: שישה נתיבים לאסטרטגיית אוקיינוס כחול סינון הזדמנויות אצל חברות רבות אין מתאם בין פילוח השוק וקביעת לקוחות המטרה בתכניות האסטרטגיות לבין תמהיל המכירות שמתגלה בפועל בדו"חות המכירות. איש המכירות פועל ב