מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

"אינטליגנציה היא אטרקטיבית, טוב לב ממיס לבבות, והשילוב ביניהם ... אי אפשר לעמוד בפניו" - דרישתי בלבני מחקר בדק מאות הרצאות TED וזיהה את הגורמים לכך שהרצאות מסוימות עם מליוני צפיות, לעומת אחרות שלא זוכות לתשומת לב. התגלו חמישה גורמים, שאנו יכולים להקנות לעצמנו, אשר יהפכו את ההצגה העצמית שלנו, לפני אנשים בתנאים שונים, להיות שובה, וכזו שאי אפשר לעמוד בפניה. המחקר בדק איך הקהל מגבש דעה על האמינות, הכריזמה והאינטליגנציה של הדוברים. תקשורת לא מילולית החוקרים גילו שאמינות, כריזמה ואינטליגנציה נשפטים בעיקר על ידי התקשורת הלא-מילולית. לא נמצא הבדל בתפיסת הצופים את הדובר כשצפו והאזינו להרצאה, או שרק צפו, ללא קול. המשמעות היא שפחות חשוב מה נאמר, ויותר חשוב כיצד זה נאמר, כולל שימוש בהבעות פנים ושפת גוף. פתיחה של 7 שניות מתברר שבהערכת הצופים את האמינות, הכריזמה והאינטליגנציה של דובר, לא נצפה הבדל בין קבוצות שצפו רק ב-7 שניות הראשונות, לבין אלו שצפו בכל המצגת. מסתבר שבעולם הדייטים, אישה מחליטה על האטרקטיביות של גבר תוך 9 שניות, ומגייסים מחליטים על מועמד תוך כ-

"לפעמים, כדי לשכנע אדם, צריך לשכנע קודם, את האדם שעומד לידו" - מגאן ווהאלן טרנר מנהיגות מנהיגות ע"י השפעה היא עוצמתית יותר מפקודה או הוראה. כשמשפעים על אנשים הם מרגישים שהם עושים את הדברים מרצונם ומען מטרה שהם מעוניינים לקדם ולהשקיע בה מכירות במקום למכור לאנשים, עדיף להשפיע עליהם, כך שההצעה שלך תזוהה כפתרון לצרכים שלהם. זה אומר להשקיע יותר בקשר, בחיבור וביצירת סינכרון בחשיבה וברגשות  תשומת לב משיכת תשומת הלב של אחרים ע"י שונות, מובהקות ומקצועיות תביא את העיניים, האוזניים והקשב שלהם אליך. ללא קבלת תשומת לב, לא תהיה לך הזדמנות נאותה להשפיע סקרנות שימרו אנשים סקרנים לגביכם, זה יגרום להם להיות קשובים. סקרנות נגרמת מכך שאנשים חושבים שיש לך משהו שהם היו רוצים שיהיה להם. השאירו תמיד טעם של עוד תשוקה תשוקה נובעת מרצון לעבור ממצב קיים, למצב אחר שנתפס כטוב יותר. אם יש לך את מה שאנשים צריכים כדי לעבור למצב שהם חושקים, אז הם יגיעו אליך בשמחה לקבל זאת לקריאה נוספת: עשרה תרגילים ליצירת אופי מדהים קנאה קנאה חזקה משמעותית מתשוקה. כאשר לא

כולנו לקוח של מישהו" - קריס מוראי העקרונות הבאים חייבים להיות מיושמים בכל משא ומתן, עם שותף, לקוח או ספק. על ידי ביצוע הנחיות אלה, תוכל להשתמש בשאר הכלים והטכניקות לניהול משא ומתן באופן יעיל ואפקטיבי יותר. לקריאה נוספת: מהלכי משא ומתן 1-10 – שלא יעבדו עליכם תמיד  הצג ושמור על גישה מקצועית שלוט ברמת המתח בין הצדדים הימנע מעירוב פוליטיקה (ארגונית) ואגו קח את כל הזמן הנדרש כדי לאסוף את כל העובדות ולהכין את המפורטות הדרישות מראש בדוק אם האנשים הנכונים נמצאים מולך במשא ומתן, כך שתהיה להם הסמכות לקבל החלטות להורדה חינם של חוברת: יריעת מודל עסקי, על עמוד אחד עשה  הגדר את המטרה ואת היעדים של הפגישה דע את פרטי האירוע הנדון תביא עותקים מודפסים של התכנית לפגישה צור מערכת יחסים עם אנשי קשר מרכזיים במקום המפגש לשיפור השירות בצע בדיקות מעקב בתדירות גבוהה השג הפניות והמלצות של עמיתים למקום האירוח תקשר בבהירות ותאר הכל בכתב הפוך את כל הסיכומים לחלק מהחוזה הכתוב דאג להיות בעל הסמכות לקבל החלטה ולחתום על חוזה, או שבעל הסמכות יהיה לך זמין ונגיש שמור על

"שיווק אינו מכירות. שיווק הוא בניית תפיסה בראשם של הלקוחות הפוטנציאלים" - אל ריס אל ריס וג'ק טראות Al Ries & Jack Trout הם מובילי אסטרטגה שיווקית, מהידועים בארה"ב. וכמו שיש חוקים בג'ונגל, הם הקדישו מחשבה רבה בזיהוי ותמצות החוקים בג'ונגל של עולם השיווק שריכזו בספר The 22 Immutable Laws of Marketing. תמצית הספר 22 חוקי השיווק הבלתי ניתנים ללהשתקה מתאר 22 עקרונות שלדעת הכותבים שולטים בעולם השיווק. הספר יצא לאור ב-1993 ומאז הפך לקלאסיקה בתחום השיווק. הבסיס של הספר הוא הרעיון ששיווק הוא לא קרב של מוצרים, אלא קרב של תפיסות. המחברים טוענים שצרכנים לא קונים מוצרים, הם קונים את התפיסה של המוצר. המשמעות היא שמשווקים צריכים להתמקד ביצירת זהות מותג חזקה שתבדיל את המוצר שלהם מהמתחרים. מטרת הספר היא לעזור למשווקים להבין את חוקי השיווק הבלתי משתנים וכיצד ליישם אותם בעסקים שלהם. המחברים מספקים דוגמאות מהעולם האמיתי כיצד החוקים הללו יושמו בהצלחה, כמו גם סיפורי אזהרה של עסקים שהפרו את החוקים וספגו את ההשלכות. הספר הוא קריאת חובה לכל משווק שרוצה להבין את יסודות הש

"יעד שנקבע בחכמה, כבר בחצי הדרך להשגה" - זיג זיגלר למנכ"לים רבים אין אמון בצוות המכירות של החברה. בכל הארגונים דוחפים את צוות המכירות להיות יותר מול הלקוח, לקיים יותר פגישות, לכתוב יותר הצעות ולסגור עסקאות. כשאנשי המכירות נמצאים מחוץ למשרד, חושדים בהם שהם לא עושים את הנדרש ומבזבזים את זמנם במקומות אחרים. לכן מנכ"לים רבים מנסים "להשתלט" על פעילות המכירות וקוברים את אנשי הצוות במילוי דו"חות ובפגישות פנימיות מיותרות. מבנה השכר משנה מוטיבציה מבנה השכר של רוב אנשי המכירות כולל עמלות על מכירות, כמרכיב משמעותי. כאשר איש המכירות מתוגמל כך, האינטרס שלו הוא לבצע מכירות בטווח הקצר, גם אם אילו אינן המכירות הטובות ביותר לחברה בשל תוכנן, תנאי העסקה או הרווחיות. ההנהלה רוצה שאנשי המכירות יבצעו פעולות שייטיבו עם החברה בטווח הארוך, אך איש המכירות מתוגמל רק על התוצאות בטווח הקצר. לקריאה נוספת: כך תתגבר על התנגדויות של לקוח חוסר התאמה ביעדים המנכ"ל לבסוף נמדד בעיקר ברווחים שהחברה הצליחה להפיק ובעליית הערך של החברה בזכות פעילותה. כדי להגיע