מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

"לעשות מוצר זו רק פעולה. להרוויח ממוצר, זה ההישג" - עמית קלנטרי זהו פוסט המשך בסדרה על תפקיד המנכ"ל. הפוסטים הקודמים לעיונך, מנכ"ל - התפקיד.  מה עושה מנכ"ל? מנכ"ל - התפקיד.  כיצד נמדד מנכ"ל? מנכ"ל עלול לפגוע בחברה בגלל שהוא לא מבין את עיקרי התפקיד, או בגלל שהוא לא יודע למדוד ולעמוד את ביצועיו. אך גם יתכן והתפקיד יפגע באיש, וישנה אותו לרעה. מנכ"ל בחברה הוא דיקטטור, בעל כוח שלו מעט מאוד מגבלות, וכוח יכול להשחיט. קל למנכ"ל להפוך לשחצן ולא נעים, לשכוח שהיה כפוף פעם למנהל, לא מתחשב, לא פתוח לביקורת, ושובר את סמכות הכפופים לו. מנכ"ל יכול לקחת לעצמו צ'ופרים ושדרוגים, ולחשוב שהכל מגיע לו. והגרוע מכל, המנכ"ל עשוי להיות מתעלם ומזלזל ב"אנשים הקטנים" בארגון. חוסר אמפתיה תגרום לנתק בין המנכ"ל לאנשים בארגון. אובדן אסטרטגיה וחזון לרוב חברה מתחילה את דרכה ממוקדת בפלח שוק מסוים, עם תחום התמחות, לקוחות מוגדרים ופתרונות מתאימים.  בתהליך ההתפתחות של החברה, בין השרדות לחיפוש מנועי צמיחה, חברות גדולות מרחיבות את

"אנשים לא רוכשים מתוך הגיון, אנשים רוכשים מסיבות רגשיות" - זיג זיגלר טכניקות לסגירת עסקאות הן כלי בארגז הכלים של איש המכירות. על ידי שימוש בטכניקות יכול איש המכירות לנהל את השיח עם הלקוח הפוטנציאלי באופן מובנה יותר, מתוכנן ועם יותר שליטה. תחושה נפוצה של אנשי מכירות היא של אובדן שליטה ושהם נתונים לחסדי הלקוח ברגעי ההכרעה. שימוש בטכניקות סגירה, מאפשרות לאיש המכירות להיות בטוח בעצמו וללוות את הלקוח בתהליך ההחלטה ולטובתו. תן דעתך דעה היא יותר רכה מקביעה. שאל את הלקוח שאלות כמו: האם לדעת המוצר נותן לך פתרון הולם? אם הלקוח אומר כן, תתקדם לסגירת העסקה. אם הלקוח אומר, שלדעתו לא ומפרט, התייחס להתנגדויות שלו אחת אחת, עד לסילוקן. פניה חדה אם הלקוח מבקש הנחה נוספת או שיפור אחר בתנאי האספקה או העסקה, שאל את הלקוח: אם אני אעשה זאת עבורך, האם תחתום עכשיו על ההזמנה? אם תעשה וויתור ללא התחייבות לסגירת העסקה אתה פותח את עצמך לדרישות נוספות. להורדה חינם של חוברת העבודה: הגדר את הלקוח האידאלי שלך למיקוד שיווקי אסטרטגי והתייעלות בוא נניח אם אתה מכיר את הלקוח, הכן את

"מנהיגות אינה לגרום לאחרים להיות מצליחים יותר בנוכחותך, אלא לגרום להשפעה הזו להמשיך בהעדרך" - שריל סנדברג זהו פרק המשך בסדרה על תפקיד המנכ"ל. בפרק הקודם  מנכ"ל - התפקיד.  מה עושה מנכ"ל? בו תארנו את תפקידי המנכ"ל המהותיים, שאינם ניתנים להאצלה,  - קביעת האסטרטגיה העסקית של הארגון והכוונתו  - קביעה והדגמה של התרבות הארגונית, הערכים הארגוניים וההתנהגות הרצויה בארגון  - בניית צוות ניהולי מוביל  - הקצעת משאבים וכספים על פי סדרי העדיפויות של הארגון לא פשוט למדוד את הצלחת המנכ"ל במילוי תפקידו. ניתן להניח שלא כל מי שנותן לו הערות כנה ופתוח, ולעיתים הוא בעל אינטרסים או דעה קדומה. גם הנושאים בהם האחריות היחידה היא של המנכ"ל, מעטים בעלי הידע, ההכשרה, וראיית התמונה הכוללת בכדי לעריך את ההישגים וההתקדמות. גם הבעלים, או מועצת המנהלים, חסרים את הראיה, ההבנה בפרטים וזמן וקשב, מכדי לראות מעבר לשורה התחתונה (רווח וערך המנייה) ולפעולות גדולות או קלות לזיהוי. חוסר ביקורת מתאימה גורם למנכ"לים להיות בעלי ביטחון עודף שפעילותם בדברים המהותיים

art of the deal "המדינה שלנו צריכה מנהיג גדול.  והמדינה שלנו צריכה מנהיג גדול באמת, עכשיו!  המדינה צריכה מנהיג שכתב את אומנות העסקה" - דונאלד טראמפ ב 1987, יצא לאור לראשונה הספר אומנות העסקה The Art of the Deal, של דונאלד טראמפ Donald Trump, ומאז מכר יותר ממיליון עותקים. טראמפ טוען שזהו הספר שנמכר הכי הרבה בכל הזמנים, אולם טענה זו אינה נכונה, כיוון שמספר ספרי עסקים ידועים נמכרו בהיקפים פי כמה וכמה. בספר פורס דונאלד טראמפ את האני-מאמין שלו לגבי משא ומתן ויצירת עסקאות מוצלחות. טראמפ סיכם את דרכו כך: "אני מכוון מאוד גבוה. דוחף ודוחף ומתעקש. לפעמים אני מתפשר, אבל לרוב אני מקבל את מה שאני רוצה." הספר נשאר רענן, משום שדונאלד טראמפ נשאר נאמן לדרכו, פעלתן בביצוע עסקאות ונמצא בעין התקשורת לאורך כל התקופה מאז ועד היום. העצות בספרו של דונלד טראמפ, "אמנות העסקה", פתוחות לפרשנות ותלויים בגורמים שונים כמו התעשייה, תנאי השוק ונסיבות עסקיות אינדיבידואליות. הספר יצא לאור ב-1987, ומאז עולם העסקים התפתח בצורה משמעותית. לכן, ייתכן שחלק מהעצות לא יהיו ישימות בסביבה העס