מנכ"ל 360 CEO - להפוך עסק לנכס

"כולם רוצים לחיות בפסגת ההר, אבל כל השמחה וההתפתחות מתרחשים במהלך הטיפוס" - אנדי רוני חבר טוב שלי, סמנכ"ל פיתוח עסקי בחברה ידועה, מגדיר את התפקיד כאחראי על כל מה שהחברה לא עושה כיום. אהבתי את נקודת המבט הרחבה הזו, שפותחת המון אפשרויות לפעולה. האם אי פעם תהיתם כיצד האישיות האנליטית שלכם או הרשת המסועפת וארוכת שנים, של קשרים ארגוניים ותעשייתיים שיצרתם וטיפחתם, יכולים להיות בשימוש מיטבי? אם כן, אתם כמוני. אני אוהב להכיר אנשים חדשים, לנתח מצבים עסקיים ולמצוא פתרונות, ובמיוחד, להניע באופן ישיר ופעיל את הצמיחה והתחדשות של חברה שאני מעורב בפעילותה. בפעילויות שלי כמנכ"ל או מנהל יחידה עסקית עצמאית, במהלך הקריירה, השארתי באחריותי חלק גדול מפעילות הפיתוח העסקית. ומאז אני מלווה בעלי עסקים ומנהלים כדי לעשות את זה הכי טוב שאפשר.   מהו פיתוח עסקי? אם תבדקו ותשאלו בחברות, ותבקשו הגדרה של תפקידי פיתוח עסקי, סביר להניח שתקבלו תשובה שונה מכל אדם או ארגון שתשאלו. בחברות מסוימות התפקיד יהיה מאוד קרוב למכירות ולשיווק, ובאחרים יהיה מנותק, אסטרטגי ואולי ממוקד במיזוגים ורכישות. בפועל, ישנם

"אם ניתן לפתור בעיה, למה לדאוג? אם לא ניתן לפתור בעיה, דאגה לא תועיל" - שאנטידווה בעת משבר לאומי או עולמי, כמגפת הקורונה, כל האנשים נמצאים תחת לחצים שהם לא רגילים להם, מקיימים את השגרה הרגילה, אולי לא נמצאים בעבודה, וכל תפיסת המציאות וסדרי העדיפויות שלהם משתנה. אם אתם עסק שמוכר, לאנשים או לארגונים אחרים (גם כן אנשים), הפסקת פעילות השיווק לכל תקופת המשבר תוביל אתכם למצב בו תתקשו לפעול באופן יעיל ופורה לאחר המשבר, עקב העדר צבר הזמנות ונתק מתמשך מלקוחות. לכן חשוב להמשיך לעשות שיווק, אבל לא בדרך הרגילה, כי קהל הלקוחות כבר לא קשוב באופן שהיה. יותר Online אנשים לא הולכים לפגישות וכנסים, משתדלים לא להיכנס לחנויות וגם לא לוחצים ידיים. זה זמן בו מכירה ושיווק פנים אל פנים מאבד מהעוצמה. תקשורת אינטרנטית היא המפתח, ובמיוחד רשתות כמו לינקדאין לאיתור לקוחות חדשים ובמיוחד אנשי מפתח שמשמשים עוגנים לשיווק לקהילות ותעשיות חדשות. שיחות ווידאו מחליפות מפגשים, מסמכים שמשתפים בענן מחליפים אימייל וברושורים. חשוב להשקיע ולהכיר היטב את כל הטכנולוגיות הרלוונטיות ולהשתמש בהם באי

"כל דבר שערכו רק בכסף, הוא זול" - ג'ון סטיינבק אם אתם כמוני, אז גם לאחר שהחלטתם שאתם שאתם מעוניינים לרכוש מוצר או שירות מסוים, צריכים לקרות עוד כמה וכמה דברים כדי להיות משוכנעים שזו ההחלטה הנכונה ונבצע את הרכישה. המוכרים שצריכים לרכוש את אמוננו. את אמוננו בהם, אמוננו בארגון ואמוננו במוצר שנקבל. הרבה דברים יכולים להשתבש, ואנחנו חוששים להיות במצב שהוצאנו כסף שערכו רב מערך המוצר או השירות שנקבל. דרך טובה בה המוכר יכול ליצור את האמון הוא על ידי נתינת ערך בכל שלב של תהליך המכירה ולאחריה, כך שהרוכשים ישתכנעו שהרכישה נותנת ערך רב, על פי ציפיותיהם ומעלה. שיהיה קל לעשות איתך עסקים אם קשה לעשות איתך עסקים, לקוחות יחפשו מקום אחר. צריך להיות קל למצוא אותך, לברר מה הדבר המדויק שכדאי לרכוש, את העלות, אמצעי התשלום, המשלוח, ההתקנה, השירות וכו' פרק נוסף שיעניין אותך: פתרון צרכי הלקוח - העבודה שיש לבצע JTBD שיהיה קל ליצור קשר איתך ועם אחרים בארגון  אחד הדברים המתסכלים ללקוחות הוא קושי ליצירת קשר, לברר מידע ולפתור בעיות. הזמן של הלקוח יקר לפחות כמו שלך, וכל ד