רשומות

מוצגים פוסטים עם התווית הצטיינות

ההבדל בין הכוכבים לחלשים במכירות

תמונה
"לעיתים קרובות מידי, אנשי מכירות פשוט מדקלמים את המצגות שלהם, זה לא עובד" - הארווי מקקיי חוקרים בארה"ב ערכו חיפשו את הגורמים המבדילים בין אנשי מכירות מצטיינים לבין אנשי מכירות שבאופן מתמיד לא מצליחים לעמוד ביעדים. כ-800 אנשי מכירות השתתפו במחקר מתמשך ועוד 1,000 התראיינו אצל החוקרים. התגלו מספר גורמים משפיעים במיוחד. יכולת התבטאות בעל פה אנשי מכירות מצטיינים הנם בעלי יכולות שפה ותקשורת גבוהות ומתבטאים באופן שמקל על הלקוח להבין אותם. הם מדברים בשפת הלקוח, ללא התנשאות ומאפשרים ללקוח להקשיב לדברים ולהסכים אתם. השגיות אנשי מכירות מצטיינים הם הישגיים. רבים עסקו כתחביב בספורט ומרגישים בנוח בלחצי התחרות והנם בעלי יכולת התמדה והתגברות על קשיים. רוב אנשי המכירות המצטיינים השקיעו בלימוד מערכות המחשוב וניהול המכירות והתפעול של החברה ומאוד בקיאים בנהלי החברה ובכלים העומדים לרשותם כדי להוביל להצלחה. פרק שיעניין אותך: כך תתגבר על התנגדויות של לקוח דומיננטיות מצבית רוב אנשי המכירות המצטיינים לא היו דומיננטיים אגרסיביים. אנשי המכירות נתנו ללקוחות לדבר, להסביר את עצ